¿ CORREN PELIGRO LOS VENDEDORES ?

Con la eclosión de las redes sociales, hubo algunos profetas que vaticinaron la desaparición de los vendedores como hoy los conocemos. Hubo incluso algún post muy ingenioso que nos comparaba con los extintos dinosaurios, debate que seguí con sumo interés en LinkedIn.

Un gigantesco asteroide iba colisionar contra todos nosotros, produciéndose la total extinción de nuestra especie, muy rara por lo poco conocida que es, dicho sea de paso.

Parecía que la venta de toda la vida, era propio de otras generaciones, y que las nuevas, con su tecnología inteligente, iban a reemplazarnos a golpe de click. La tecnología ya no necesitaba a los profesionales de las ventas.

¿ Cuál es la situación hoy ? ¿ Se equivocaron estos vaticinios como tantos otros a lo largo de nuestra corta historia?

Daniel H. Pink, best seller en todos sus libros, creador de los discursos de Al Gore durante dos años, da la respuesta en su maravilloso libro” Vender es humano”

” Todos aquellos que pronosticaron la desaparición de los vendedores con la era digital, se equivocaron de manera estrepitosa “

Veamos qué pasa con la fuerza de ventas en unos pocos países;

·         En Estados Unidos, 1 de cada 9 trabajadores se dedican a las ventas. Es el mayor empleador de los Estados Unidos con 15 millones de vendedores, muy por encima de los obreros de sus fábricas.

·         Canadá, Australia y Reino Unido; 1 de cada 9 trabajadores son vendedores.

·         Japón; 1 de cada 8 trabajadores son vendedores.

Vemos que no solo no hemos desaparecido, sino que representamos la segunda fuerza laboral de mayor crecimiento en Estados Unidos, y en el resto de las economías más boyantes del mundo.

El resto de los trabajadores Daniel H. Pink, afirma que hacen lo que él llama, ” Venta sin vender “. Siendo esta, la venta en lo que no se vende un tangible. Citemos por ejemplo, un médico que persuade a un paciente para que siga un tratamiento, o un profesor que guía y “vende” a sus alumnos un futuro basado en el esfuerzo y valores . Así como un político que intenta que le votemos en las elecciones o nos “vende” programas futuros.

Todos, y digo todos, nos dedicamos a la venta, lo sepamos o no

Ahora bien, ¿Cuál es el panorama que me encuentro en mis cursos, talleres y conferencias?

·         Emprendedores; un 95% ( de media ) , nunca has salido a vender, ni se han formado en técnicas y actitudes ante la venta. En este colectivo el factor más limitante es el MIEDO . Tienen PAVOR a salir a vender, les parece que los clientes son ogros que los devorarán vivos. Así que enseñarles a vender, sin haber tratado antes este miedo, no sirve de nada.

·         Profesionales liberales, vamos, autónomos; Su principal limitación, es que no asocian la venta con su negocio. Saben que tienen la necesidad de vender más, pero no hacen nada al respecto. O creen que no lo necesitan, o lo posponen y posponen. Les tienen que ir a comprar, ya que ir a vender ensucia la imagen inmaculada que quieren transmitir. Salir a vender no es propio de ellos. Necesitan trabajar sus facetas como vendedores, y también necesitan librarse de los prejuicios acerca de esta profesión.

Contaré este ejemplo verídico; Expresa X del sector Y, anuncia en su publicidad de su web principal

” Unica empresa con la certificación AENOR 2533 ( inventada también ) “

Yo le respondería ¿Y?

Si esta empresa no es capaz de resumir en esa misma página y con pocas palabras, lo que esta norma significa en ganancia para su cliente potencial, no habrá conseguido lanzar un mensaje poderoso. Si sólo hablamos de características y no de beneficios, no estamos vendiendo, estamos transmitiendo información, de manera fría, aséptica y totalmente carente de emociones. Es decir, mensaje no emocionante, mensaje decepcionante .

·         Desempleados; Este colectivo tienen un hándicap añadido, tienen la autoestima por los suelos. Con este colectivo, y por extensión a todos los demás, se deben trabajar aspectos psicológicos de la persona. Tienen nula formación en ventas, escaso conocimiento de sus propias fortalezas y nula planificación de sus objetivos.

Por último hay un último grupo que no he formado, los políticos. Sirva este botón como muestra de lo que vaticiné respecto a Madrid 2020, escrito en este post . Esta política usaba la lástima como argumento principal de venta, y claro, entre otras muchas cosas, así nos fue.

Como ves, lejos de haber desaparecido, es ahora en momentos de extrema crisis, donde las ventas han recuperado su importancia que nunca deberían haber perdido. Cuando realizaba entrevistas de personal, todo el mundo quería trabajar en marketing y dirigiendo equipos desde el minuto 1, pero nadie quería trabajar de vendedor.

El trabajo que tenemos por delante es ímprobo, no solo en nuestras empresas, sino en todos aquellos que necesitan aprender a vender, no sólo un producto o servicio, sino una idea, un viaje, un cambio de paradigma.

Si queremos vender algo, o aprendemos a vender, o lo delegamos en vendedores profesionales.

” Los países con mayor cantidad y calidad de vendedores, son los que tienen mayores aumentos de su P.I.B.”

¿ En qué sectores deberíamos estar y no estamos ? Te dejo la pregunta en el aire.

Antes de empezar a vender, debemos limpiar nuestra mente de esta nube de etiquetas surgida tras una investigación del autor antes citado. Como ves, la imagen que tenemos los vendedores está totalmente distorsionada. Mientras miremos al vendedor así, nunca querremos entrar a formar parte de este colectivo.

Más adelante abordaré otras cuestiones de especial relevancia en el mundo de las ventas, así como los temas más tradicionales y antiguos, no por ello anticuados y faltos de valor.

Cuando advertí la tendencia de los últimos 2 años, en lugar de “llorar“ y “echar balones fuera” me puse manos a la obra para invertirla. Concretamente lo que hice, en la segunda mitad de 2011, fue:

1.- Seleccionar clientes de gran consumo, dentro de dos de las marcas que llevo P&G Profesional, Sutter Professional y otros fabricantes que por su alto precio, me podían dar facturación. Sí, han oído bien: “Se pueden vender productos de alta calidad en un mercado donde la mayoría de la competencia lo hace a bajo precio “

2.- Formarme a conciencia sobre los productos y los sistemas que diferencian a mis proveedores de la competencia.

3.- Formarme sobre los productos de la competencia y sus debilidades.

4.- Diseño de una atractiva presentación de beneficios.

5.- Diseño de una campaña, cuyo inicio sería Enero de 2012.

Dada la terrible bajada de obras públicas y privadas (industrias), veo harto complicado conseguir los objetivos globales de mi empresa. Sin embargo, los objetivos de las dos multinacionales P&G Profesional y Sutter Professional, sí los estoy consiguiendo trimestre a trimestre, hasta el punto de ser finalista , por segundo año, de los Premios que conceden al mejor vendedor de España entre más de 230 candidatos.

El motivo por el que hablo de mí no es “venderos nada”, sino poner un ejemplo cercano acerca de cómo funciona el optimismo en acción, de cómo la optitud funciona.

Sé que este año, y aquí hago un ejercicio de realismo, no conseguiré el objetivo global de mi empresa, pero luchar voy a luchar hasta el final, y la principal lucha la tengo conmigo mismo. En lugar de tirar en enero el objetivo al colchón, he diseñado, he cambiado el enfoque, he utilizado más y mejores técnicas de venta, me he relacionado más, he aplicado más que nunca todas las técnicas de Psicología Positiva que tenía a mi alcance, he fortalecido mi creatividad, sentido del humor, entusiasmo, optimismo, inteligencia social, etc. En definitiva, estoy construyendo una cartera de clientes que me va a permitir compensar la casi desaparición de obras.

¿Quién dijo esta frase irreal? :

“El optimista piensa que el viento va a cambiar, el pesimista que no, y el realista ajusta las velas“

Como veréis, yo no espero sentado a que cambie el viento, no espero sentado a que empiecen a hacerse obras, sino que hago una reorientación total de mi velamen para llegar a puerto y pongo todas mis habilidades y fortalezas personales al servicio de la consecución de mis objetivos. Siempre desde una perspectiva ética y humana.

En ese momento todavía no fuí consciente de que vender se me daba bien y que, gracias a esa facultad mía, me podía ganar la vida el día de mañana aplicando una serie de fortalezas, como empiezo a describir en el post “6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (I). Sin saberlo, en mi profesión de ventas iba a presenciar el día de mañana diversas creencias autolimitantes que podían responderse desde esta misma experiencia temprana. Estas creencias me las he encontrado a lo largo y ancho del territorio nacional con vendedores de diferentes edades y sexos durante los últimos 15 años:

Paradigma 1 : Como no tengo la suficiente experiencia, no estoy preparado para este trabajo de vendedor.

Paradigma 2 : Como mi Director Comercial no me apoya, mis resultados no son buenos.

Paradigma 3 : Como mi empresa no tiene bien desarrollado el porfolio de producto, no tengo la información suficiente para presentar mi producto o servicio.

Paradigma 4 : Como mi empresa no tiene un plan de marketing definido y no ha segmentado correctamente, no me dirijo a ese 20 % de clientes que me darán el 80 % de la facturación.

Me confesaré: mi madre me preparó para la excursión un porfolio de producto muy extenso con diferentes tarifas y desplegables. Ella a su vez era la responsable del departamento de marketing y dirección comercial y, todas las noches antes de acostarme y leerme un cuento, me preguntaba por mis cifras de ventas de ese día, así como por los rechazos que había sufrido y el tratamiento que le había dado a las objeciones que me habían planteado mis clientes.

Toda la información y preparación para un vendedor nunca es suficiente. El problema radica en cuando el comercial achaca a factores externos a su control sus pobres resultados. Siempre está a merced de las circunstancias, y la lluvia, el verano, u otros factores, le limitan sintiéndose él como una cometa a merced del viento y sin ningún tipo de control sobre lo que le sucede. Aquí surge otra figura comercial de la cual hablaré en otro post: “El estadista“.

Echar balones fuera es lo mismo que las excusas del Top 5: “ES QUE…”, “YA PERO…”, “TENGO QUE…”, “DEBO DE…”, etc…

Mientras el vendedor no cambie de actitud, eludirá siempre toda responsabilidad en los bajos resultados que presente. Aquí le pido prestada una sensacional frase de mi compañero de Blog, Angel Martínez Maestre:

“Cuando saltas del helicóptero al mar en medio de la tormenta para llegar hasta la víctima y salvarla, ¿sabes cuál es la diferencia entre tú y la víctima? Tan sólo una: la actitud.” (extraída de la película The Guardian)

También os dejo este vídeo de Tony Melendez sobre la fuerza de la actitud. Sin ella somos polvo, y no viento.

Desarrollaré en otros post estos paradigmas autolimitantes e introduciré otros nuevos.

La parte más importante que tiene que trabajar un vendedor es su cabeza. En ella radica su mayor competencia y su mayor enemigo. En la sombra, que no en silencio, va conformando ese iceberg donde las creencias pesan tanto, son de tal densidad y tan profundas, que el casco de nuestras esperanzas se quiebra con la facilidad de una hoja, seca y frágil.

Quiero hoy despedirme con dos preguntas. ¿Cómo trabajamos en nuestras empresas a nuestro mayor enemigo – que somos nosotros mismos? ¿Qué criterios de selección de personal comercial se basan en factores actitudinales?

La Psicología Positiva es una rama de la psicología que estudia el funcionamiento humano óptimo, centrándose en identificar y desarrollar las fortalezas características de cada uno de nosotros en lugar de focalizar las debilidades, tal y como lo venía haciendo tradicionalmente la psicología hasta finales del Siglo XX.

Estaba reflexionando con un amigo acerca de cuales eran las cualidades que, desde el campo de la Psicología Positiva, había aplicado para no sólo superar la crisis, sino mejorar mis resultados año tras año.

Le respondí que lo que había hecho era muy sencillo y, a la par, muy fructífero. Esto es lo que hice, en primer lugar: realicé el Test VIA de Fortalezas Características de la Universidad de Pensilvania.

Realicé dicho Test en el verano del 2005 cuando aún no azotaban los vientos de la crisis. Las 6 fortalezas principales, que enuncio y explico seguidamente y en los próximos posts, son las virtudes que aplico a diario de manera innata en mi profesión de vendedor, de la que he comenzado a hablar en “Vendo luego existo“. Debo añadir que aplicar estas 6 fortalezas tampoco me supone un gran desgaste, como aclaro en “Flow“.

A continuación expondré cuáles de mis 6 fortalezas son “factores clave” en mis resultados profesionales:

1.- Optimismo

Todos tenemos un nivel heredado de optimismo. Para saber el nuestro, en el mismo enlace de fortalezas, tenéis el Test de Optimismo que realizan las 50 primeras empresas de la Lista Forbes norteamericana además de la NASA. Partiendo de dicho nivel, es decisión nuestra el aprender o el adquirir más. Para un vendedor, atribuir a los sucesos negativos las características de transitorios, específicos y no globales, y no debido a nosotros, es vital para seguir en nuestra lucha por alcanzar nuestros objetivos. El hecho de no asumir la culpa de los sucesos negativos no implica falta de responsabilidad ante tal suceso, ni mucho menos; se aconseja desde la Psicología Positiva para no entrar en un círculo viciado y vicioso de retroalimentación negativa en la que “siempre tenemos la culpa” de todo ya que “nada hacemos bien”, “esto nunca va a cambiar” y “no valemos” para esta profesión.

Existen multitud de técnicas para incrementar nuestros niveles de optimismo. Apuntaré como mi preferida la Técnica Cognitiva de Albert Ellis, donde el vendedor discute sus propios pensamientos.

Esta fortaleza es una de las tres más importantes de la Psicología Positiva y la más importante para el profesional de las ventas.

Cuestionamos los planteamientos de los demás, pero los nuestros nunca son cuestionados. Son las explicaciones que nos damos a nosotros mismos las que aumentan o disminuyen nuestro nivel de optimismo.

Para el que quiera investigar un poco más, varias empresas de ventas norteamericanas seleccionan en base a cualidades actitudinales como es la del optimismo. Citaré como ejemplo a los vendedores de seguros de Metropolitan Life de Manhattan en Nueva York.

2.- Entusiasmo, Ilusión, Energía

Los seres humanos somos seres emocionales y, como tales, nos contagiamos tanto de emociones positivas como de emociones negativas. Lo mismo sucede con las personas: hay personas con las que crecemos y personas con las que disminuimos.

Siempre he mantenido un nivel muy alto de energía. Me ilusiono con facilidad por nuevos proyectos, mantengo una actitud curiosa ante lo desconocido y transmito y contagio esa ilusión a todos mis clientes.

Para mantener mis niveles de energía altos tengo una premisa incuestionable: vigilo muy de cerca cuáles son mis compañías, mis jefes , mis amigos, mi pareja, ya que para mantener mis niveles necesito rodearme de relaciones positivas que me inyecten pasión, ilusión y esperanza. Os dejo estos 2 post donde hablé de ello Relaciones positivas (I) y Relaciones Positivas (II).

Los vendedores somos seres humanos, no podemos disociar lo que somos en la calle y lo que somos en casa. Si hay asintonía, al final nos pasa factura.

También existen muchos ejercicios para fortalecer esa característica, como hacer deporte, cuidar la alimentación, celebrar con nuestra gente querida nuestros triunfos, y otros ejercicios más propios de Psicología Positiva.

exponer otras dos de mis fortalezas características, de un total de las seis que conforman esta serie de posts, y que también me han ayudado mucho: son la creatividad y el sentido del humor.

3.- La creatividad

Mucho se habla en los medios acerca de la creatividad. Es una fortaleza que los vendedores, a menudo, no utilizamos ni cultivamos. Para aquellos que quieran cultivarse más sobre esta cuestión les recomiendo estos 10 libros imprescindibles para desarrollarla.

En una conferencia de Ideo el conferenciante concluyó diciendo: “Todos tenemos un ser creativo dentro”. Yo añadiría: “De nosotros depende”.

En las ventas se dan situaciones en las que la aplicación de un poco de creatividad puede sacarnos del “atasco” comercial en el que estamos sumidos con esa cuenta importante:

+ El interlocutor no es el válido.

+ La vía de entrada no es la correcta.

+ El cliente no ha mirado – ¡después de 3 meses! – tu presupuesto.

+ Nuestro planteamiento no seduce al cliente.

+ El cliente no acaba de decidirse, necesita un empujón…

Podría citar muchísimos ejemplos más en los que la creatividad puede desbloquear una situación comercial, dándole un nuevo enfoque y acercándonos de una manera más certera a lo quiere el cliente.

Os contaré una experiencia mía:

“En una visita a un cliente importante, la secretaria de Dirección sostenía en alto un postit enorme y amarillo. El sol le daba de lleno y, ciertamente, con un poco de imaginación parecía una rodaja de melón. Me acerqué a ella y le rogué que me diera una rodaja, ya que los 40 ºC del exterior me habían dejado deshidratado y sentía el asfalto pegado a la suela de mis zapatos. Ella empezó a reírse a carcajada limpia y en ese momento apareció la Directora. Prolongué ese instante de júbilo hasta el inicio de mi conversación de venta, lo cual me situó en una situación ventajosa que aproveché en sucesivas visitas hasta realizar el cierre.“

Los clientes reciben cientos de “visitas standard”. Están aburridos de oír la clásica y consabida cinta de cursillo tipo “somos los mejores”, “mi producto líder en el mercado”, bla, bla, bla, en un porcentaje superior al 60 % del tiempo de la visita. Aburrimos a nuestro interlocutor y no innovamos en nuestras visitas; somos demasiado predecibles y el cliente no percibe que estemos aportando algo nuevo o algún beneficio diferenciador con respecto a nuestra competencia. Seremos uno más del montón.

Podemos y debemos aplicar la creatividad en cada una de las fases de la venta, desde la prospección inicial hasta el cierre final.

4.- Sentido del humor

Ahora seguro que pensáis… ¿qué tiene que ver el sentido del humor con las ventas? Huelga decir que la venta es algo muy serio y que no podemos estar contando chistes continuamente a todo tipo de clientes. Seríamos un graciosillo, no un profesional de esta profesión tan seria y a la vez tan divertida como lo es la de vendedor. Según el tipo de venta y el momento concreto, será indicado usar esta fortaleza o no.

En mi caso, haciendo caso a otra fortaleza – de la que hablaré en el próximo post – sé cuando aplicar el humor y cuando no.

La venta, según un porcentaje mundialmente aceptado, depende en un 90 % de factores emocionales y en un 10 % de factores racionales. Una de las emociones más poderosas y que crea mayor conexión con las personas es la risa. Entonces yo me pregunto:

¿Cuántas veces a lo largo de tu semana de ventas ejercitas esa fortaleza? Si la respuesta es pocas, estás desaprovechando una herramienta muy poderosa para poder incrementar tus resultados de manera considerable.

Para finalizar os contaré una anécdota personal: estaba formando a un equipo de ventas en Benidorm. El “estadista de turno“ me había informado que el mercado alicantino solo admitía plástico, y que vender acero inoxidable era imposible y además una pérdida de tiempo. Entré a un local donde había dos chicas sentadas. Empecé mi conversación de ventas, creando el clima necesario para comenzar a ofrecer mis productos. En ese momento previo capté que una de las socias se reía con cierta facilidad, así que decidí explotar esa vía. Con cada artículo que le vendía, le contaba una anécdota que hacía que se desternillase de risa, contagiase a su socia, y así conseguir vender todo el lote, eso sí, en acero inoxidable. Con lágrimas en los ojos se despidieron de nosotros. El “estadista”, de muchos años de experiencia, se quedó atónito.

Los seres humanos, además de compradores, somos también personas. Como tales, necesitamos ser escuchados, necesitamos sentir, emocionarnos, experimentar positividad en nuestro trabajo cotidiano. Si tú se lo proporcionas y lo ligas a tu presentación de ventas, tendrás una indudable ventaja sobre tus competidores.

Como habréis adivinado, tengo múltiples experiencias en las que he aplicado esta fortaleza mía y obtenido excelentes resultados. Espero vuestros comentarios para poder hablar de cómo podéis aplicar esta fortaleza en vuestro trabajo cotidiano.

En el blog de Georg Consultores inicié una serie de post que hablaban sobre los beneficios que la Psicología Positiva ha tenido en mis ventas a lo largo de los últimos años. Ya en el primer y segundo post de la serie mencionaba la importancia que tiene la aplicación diaria de mis fortalezas top 5.

Fortalezas como el sentido del humor, el optimismo, la creatividad y el entusiasmo/ ilusión / energía , junto con las dos últimas con las que finalizo la serie, han supuesto un incremento cercano al 30 % en mis resultados en los últimos 7 años, empezando en el 2005.

El vendedor, es un ser humano y no una máquina de memorizar técnicas y más técnicas. Muy pocas son las empresas que apuestan por incidir en la dimensión emocional del vendedor, esa dimensión, que es precisamente la que decide una venta en un 90 %. Entonces me pregunto , ¿Por qué las empresas no prestan atención a este factor multiplicador?

Es muchísimo más rentable contemplar al vendedor como un conjunto, y valerse de aquellas facetas en las que destaca, para después diseñar su plan de acción. Este deberá pivotar sobre esas fortalezas características.

Las 2 últimas fortalezas que aplico en mi vida diaria y que arrojan resultados mucho más esperanzadores que tratando a los vendedores como piezas inertes, son

5.- Inteligencia Emocional e Inteligencia Social

Se habla mucho de la Inteligencia Emocional, puesta en boca de todo el mundo por Daniel Goleman, pero cierto es también que todavía nos queda un larguísimo camino por recorrer.

Cuando estás delante de un cliente, él debe sentirse escuchado atenta y sinceramente, debe sentir que te preocupas por él, y que no es uno más. Si no tenemos arraigada esta Inteligencia, la podemos y la debemos trabajar. Ya que si no, nuestros clientes potenciales lo notarán y no te comprarán.

Si solo vas a la venta de tu producto o servicio, caiga quien caiga, y metiendo el pelotazo para cumplir tus objetivos, el cliente detecta que no te importa un comino, se sentirá engañado y no te comprará nunca más.

Lanzo otra pregunta ¿Qué porcentaje de Pymes, trabajan la Inteligencia Emocional? Os dejo a vosotros la respuesta.

La Inteligencia Social descrita también de manera muy precisa por Goleman en su libro “Inteligencia Social también es muy importante en el mundo de las ventas.

Cuando llegas a una empresa por primera vez, debes saber relacionarte con todos los “filtros “, aunque a mí me gusta más llamarlos personas. Todo cuenta y saber conectar con personas a las que ves por primera vez es muy importante, incluso debes saber hacerlo por teléfono. Esta primera impresión es la que puede hacer que tengas una segunda visita o no, o que ese “filtro/persona“ te conecte con el que decide.

Hay otra situación en la que importa mucho esta Inteligencia, y es cuando tienes que hablar delante de varios interlocutores a la vez dentro de una misma empresa, como por ejemplo Director de Producción, Director de Compras, Responsable de Prevención, y Responsable de Calidad. En esta situación, que no os penséis que es poco frecuente, por lo menos para mí, saber “leer “ el escenario con todos y cada uno de sus actores, y saber adaptar el mensaje a cada perfil de la empresa, es crucial para conseguir el tan deseado por nosotros – “SI QUIERO “

Por último hablaré de una de las más importante de las fortalezas en ventas, esta es

6.- Tenacidad y Perseverancia

Una vez Paul Gasol, dijo que su carrera no era un sprint corto, sino que era una carrera de fondo.

En las ventas ocurre exactamente lo mismo, es una profesión muy dura una profesión donde mucho de lo que siembras y trabajas no obtiene fruto alguno.

Donde después de 14.745 NOES, uno se plantea abandonar y dedicarse a cultivar margaritas. Es aquí donde seguir, luchar y no rendirse jamás, el factor que marca la diferencia entre los vendedores que triunfan y los que abandonan.

Un actor se presentó a innumerables “castings “, la respuesta era siempre la misma: NO. El siguió luchando, hasta que cansado de tantos rechazos, se fabricó un guión y se lo presentó a los estudios de Hollywood.

La película era “Rocky “y el actor Silvester Stallone. Os dejo este discurso sensacional.

Brian Tracy dice,

“El momento en el cual, un no, te lo tomas como un rechazo a tu producto o tu servicio, y no un rechazo a ti, en ese preciso instante será un punto de inflexión en tu carrera de vendedor

Yo añado

“En ese preciso momento pasarás página e irás a por el siguiente cliente “

Espero que nunca os rindáis y sigáis luchando por vuestra carrera de vendedores, carrera que os va a dar mucho más de lo que os puede quitar.

Hasta ahora, en mi corta existencia en el mundo de los Blogs, siempre he escrito sobre asuntos como la educación, liderazgo, economía y, la mayor parte, sobre una de mis pasiones: la Psicología Positiva aplicada.

Mi profesión es otra, me dedico al mundo de las ventas desde hace 15 años a nivel profesional y, entre amateur y profesional, casi 38 años. Sí, han leído bien, aún teniendo 43 años, llevo 38 en el mundo de las ventas. La explicación la dejaremos para otro post, cuando os cuente la “Experiencia Chiquilín”.

¿Quién de nosotros, no ha tenido alguna vez que vender un proyecto a su jefe, a su pareja, a sus amigos o a sí mismo? Partiendo de esa premisa, todos estamos constantemente vendiendo, por lo que espero que mis reflexiones os aporten algo a todo el mundo.

En la serie de post que aquí empiezo y que no sé cuando acabaré, os daré mi particular visión de lo que es la venta, de su importancia como motor de la empresa, de los errores que cometemos los vendedores, de las mejoras que podemos experimentar, de la importancia de la venta “Off line “ en el mundo de la empresa y de – lo que considero todavía más importante – las explicaciones que nos damos a nosotros mismos acerca de nuestras acciones comerciales.

En mi vida profesional existe un antes y un después de conocer la Psicología Positiva. Como además trabajo en la profesión donde más fácilmente se mide el desempeño, mis resultados en los últimos 7 años hablan por sí solos.

A lo largo de estos posts marcaré y numeraré algunos paradigmas autolimitantes o creencias autolimitantes que los comerciales nos autoimponemos cuando estamos a solas, que es casi siempre, y que lastran nuestro crecimiento y por consiguiente el cumplimiento de nuestros objetivos.

Desde el año 2005 llevo aplicando en mi persona y profesión de vendedor prácticas de Psicología Positiva, las cuales han tenido un impacto más que considerable en mis resultados profesionales, permitiéndome alcanzar los cada día más exigentes objetivos anuales.

Se ha producido una “fusión caliente“ entre mi pasión y mi profesión, cuyo resultado es un vendedor más fuerte y conocedor de sus virtudes. Éstas se agrupan en torno a 6 de mis fortalezas principales. Estas fortalezas las aplico todos los días sin excepción, en mayor o menor medida. Según Ryan M. Niemiec debemos usar un mínimo de nuestras 4 fortalezas en el trabajo para obtener un alto rendimiento. De ellas ya hablé en Fortalezas (I) y Fortalezas (II).

En 1998, a través de un Máster en Gestión Comercial y Marketing de la Universidad de Navarra, es cuando contacto con este también apasionante mundo de las ventas. Durante los siguientes años devoré cuantos libros caían en mis manos sobre Dirección Comercial, Gerencia y Ventas de los más reconocidos autores tales como Bryan Tracy (uno de mis preferidos del que os adjunto este video de mucho valor para mí), Clement Stone, Og Mandino, Napoleon Hill, Stephen Covey, etc.

Siempre me faltaba algo que no venía en los libros; era precisamente la parte más importante: la actitud y la fase de la venta llamada “Preparación mental”. El seguimiento o no de las fases de la venta, así como de su correcta aplicación según el tipo de cliente, circunstancia particular de la visita, predisposición del cliente o actitud nuestra, son cuestiones para otros post. Se hablaba mucho sobre Programación Neuro Lingüística (P.N.L.), técnicas de presentaciones creativas, método ascendente de venta, técnicas de cierre, técnicas de argumentación, clasificación de clientes ABC, tipología de clientes, zonas de trabajo, frecuencia de visita, la omnipresente regla de pareto, etc…

Como podréis comprobar, siempre nos han preparado para el “MIENTRAS “pero NUNCA lo han hecho para el “ANTES” y el “DESPUÉS”. Precisamente, estamos solos a merced de nuestros pensamientos la mayor parte del tiempo, y es ahí donde las técnicas de Psicología Positiva han surtido su efecto, liberándonos de las excusas que siempre intentan encarcelar las esperanzas de un vendedor.

Me defino como vendedor puro y duro, aunque en mi tarjeta venga otra cosa. Es en tiempos de crisis cuando los vendedores de carácter, no sólo no se hunden, sino que se superan así mismos. Son conscientes de la dificultad de la actual situación, redoblan esfuerzos y buscan nuevas formas de trabajar aplicando la fortaleza creatividad para adaptarse a un entorno muy cambiante y cada vez más exigente. Es ahora cuando más se necesitan ese tipo de vendedores duros, que no se hundan, cualidades actitudinales que cobran mucha más importancia que los conocimientos técnicos que puedan tener. Por supuesto que el verdadero profesional de las ventas, el que triunfa en este mundo, reúne tanto los requisitos técnicos como los actitudinales en su perfil.

Es en tiempos de crisis donde más se necesitan a los vendedores de las trincheras, las empresas necesitan cada vez más vendedores profesionales, vendedores que cierren y que cierren bien, vendedores – o mejor dicho consultores - que miren por y para el cliente y, como dijo Paul Gasol “vean su profesión como una carrera de fondo”. Para resistir, crecer y mejorar continuamente, el vendedor que quiera seguir participando en esta profesión tiene que fortalecerse interiormente para que, cuando lleguen las dificultades que seguro llegarán, salga triunfante.

Están muy bien los conocimientos técnicos de nuestro producto y de la competencia, pero a quien mejor debemos conocer es a nosotros mismos.

Tenemos que llenar teatros, o de lo contrario somos despedidos sin pestañear. Profesión esta muy dura, donde los resultados más fácilmente se miden, donde todos los días empiezas de cero, donde vivir de las rentas tiene un caro precio: el despido. Esta profesión, que me encanta, me ha hecho conocer varias provincias, países y personas que – todas ellas – me han aportado mucho. En definitiva, esa relación interpersonal muy rica que he tenido y tengo, me ha hecho desarrollarme como persona y como profesional.

Deseo que esta saga de post os aporte un pequeño rayo de esperanza a todos los vendedores, es decir a todo el mundo.

En ventas, siempre que me hablan de crisis, me acuerdo del disco de Supertramp: “Crisis? What Crisis?”

Alto pensamiento!

Hasta ahora en Happeninn, he estado hablando sobre una de mis pasiones la Psicología Positiva. Recientemente he empezado a hablar sobre mi profesión, las ventas, en “Vendo, luego existo “ y en “6 aplicaciones de la Psicología Positiva en las ventas “.

Quería debutar aquí con la parte más importante en las ventas, y es la calidad de los pensamientos que tenemos y que determinan nuestros resultados. Somos lo que pensamos, y yo añadiría lo que sentimos también.

Los seres humanos tenemos 60.000 pensamientos diarios, y la gran mayoría son negativos fruto de nuestra ancestral herencia diseñada para sobrevivir y no para vivir.

Cuestionamos los pensamientos ajenos, incluso los emitidos por personas que no nos conocen de nada. Sin embargo nuestros propios pensamientos no pasan la aduana y no les pedimos los papeles, pasan a formar parte de nuestras creencias limitantes o enriquecedoras.

En venta rara vez se trata este tema, y es desde la Psicología, y en concreto desde la Cognitiva de la mano de Albert Ellis , tenemos a nuestro alcance técnicas valiosas para discutir nuestros propios pensamientos.

Cuantas veces estamos en el coche, y por miedo a entrar a puerta fría en la próxima visita nos decimos frases tales como

+ La hora es muy mala para localizar al Director.

+ En Industria si no conciertas la visita no te reciben

+ No tengo los productos de la suficiente calidad como para entrar en este pedazo de cliente….

Podría seguir así indefinidamente. Aquí sugiero un ejercicio para los vendedores para que lo lleven en el coche y anoten lo que les sucede cuando se presentan esos pensamientos negativos:

Método ABC

1.- Escribir la adversidad o limitación que veis en esa visita.

2.- Describir como os sentís al experimentar esa adversidad

3.- Describe las consecuencias que ha tenido el tener esas creencias.

4.- Discute tus pensamientos:

4.1.- ¿Qué evidencias tienes que apoyen esas creencias? ¿En el pasado como lo has solucionado?

4.2.- ¿Qué alternativas aportas para cambiar la situación?

4.3.- ¿Qué deduces de cómo has planteado originalmente el problema?

4.4.- ¿Para qué te ha servido el planteamiento original ?¿ ¿y el nuevo?

4.5.- Repite el procedimiento de discusión y afianza las nuevas creencias.

Este es el resumen de un Método que fue diseñado por Aaron Beck y Albert Ellis a finales del Siglo XX y que actualmente se aplica en pacientes con depresión, enfermos de cáncer, y en definitiva se podría aplicar a todos los seres que habitamos este complicado e intrincado planeta.

En ventas, el mayor enemigo somos nosotros mismos, y cuando nuestra vocecita interior nos diga “No puedes “, “No vales “, “No triunfarás “nosotros le responderemos por escrito “QUE TE DEN “hasta llegar a automatizar el proceso.

Innova y pon en práctica el método, a mí me ha servido. De esa forma seremos un poco más optimistas en uno de los trabajos más duros que existen, el de vendedor.