Todos los niños quieren ser astronautas, futbolistas,
aventureros, profesores o veterinarios, o quizá algo más exótico. Pero ¿qué
clase de pequeño soñaría cada noche con ser comercial y conseguir los mejores
clientes para su empresa? No sólo eso, ¿qué adolescente se plantea estudiar
para ser comercial? Ninguno, y no únicamente porque no exista tal titulación
entre el amplio abanico de grados que uno puede cursar en las universidades
españolas, sino porque se trata de uno de los trabajos menos vocacionales que
podemos encontrar.
Y, a pesar de ello, no cabe ninguna duda de que el de
comercial es uno de los trabajos más demandados en España en este momento. Como
han puesto de manifiesto informes como el realizado por InfoJobs y Esade, el 40% de vacantes del año
2013 pertenecían al sector comercial y ventas. Un porcentaje que convierte a
esta profesión, en un momento tan complicado como el actual, en “la salida laboral
natural” por excelencia, como explica Ricardo Garrastazu, director
general de Sales Hunters, compañía dedicada a la selección y formación de
comerciales.
En las promociones siempre se parte del departamento comercial, puesto que
son ellos los que conocen al cliente, el producto y a la competencia
Su historia representa bien el abanico de
posibilidades que puede ofrecer este paradójico trabajo, en cuanto que sigue
gozando de mala fama tanto en la sociedad como dentro de las propias empresas a
pesar de que ofrece más oportunidades laborales que ningún otro. Su padre fue
vendedor, él fue vendedor y gracias a ese conocimiento se dio cuenta de que el
comercial tenía muchas ventajas respecto a otros trabajos: la valoración del
esfuerzo, la rapidez en el ascenso y una buena puerta de acceso a puestos
ejecutivos. Como Garrastazu recuerda, “en las promociones siempre se parte
del departamento comercial, menos en banca, y es normal, puesto que son ellos
los que conocen al cliente, el producto, a la competencia y han recopilado toda
la información de la empresa”.
Esta rápida ascensión va acompañada de un aumento
acorde en las retribuciones, que dependen en un alto grado de las comisiones
por venta, pero que también se basan en cuantiosos sueldos base. Según
la radiografía publicada por la compañía, un comercial de base puede arrancar
con un sueldo de unos 18.000 euros anuales, y cada dos años verse beneficiado
con un incremento salarial de unos 6.000 euros. “Un comercial junior
puede estar cerca de los 24.000 y el senior, de unos 30.000”, señala
Garrastazu. A partir de 6 años de experiencia, la cantidad puede ascender a los
60.000 para aquellos dedicados a gestionar las cuentas clave (key accounts)
de la compañía.
El perfil más buscado
No cualquiera sirve para comercial, claro está, y
Garrastazu recuerda que un trabajador se da cuenta de que es apto para el
trabajo o no en poco más de un año. “O eres una persona con una gran
voluntariedad, o lo normal es que te vengas abajo, y por eso se produce el
fracaso del comercial”, explica. No es un empleo para pusilánimes, ni siquiera
para aquellos que tengan unas grandes habilidades sociales o sean capaces de
hacer un gran número de contactos. No, lo importante para un comercial es
vender: se trata de uno de los trabajos más orientados a resultados, y
cuyos trabajadores reciben una mayor presión por alcanzar los objetivos. “Al
que no le gusta vender, no le gusta vender; si te parece desagradable, vas a
tirar la toalla pronto”.
Si alguien es bueno, 10 años después puede estar en un puesto de despacho,
algo francamente difícil en otros trabajos
El acceso a la carrera comercial también ha cambiado
sensiblemente en los últimos años. Hace no tanto, cualquier persona sin
titulación podía aspirar a un puesto de comercial novel, pero ahora mismo las
empresas pueden permitirse elegir a un licenciado en un sector específico: “El
perfil ha subido muchísimo. Las multinacionales ya piden perfiles que hace años
eran impensables que comenzasen en el mundo comercial”. El ascenso, no
obstante, es rápido, y depende en un alto grado del esfuerzo personal y la consecución
de clientes. En ese sentido, y dado que es un trabajo tan ligado a los
resultados, el esfuerzo obtiene su recompensa. “Si alguien es bueno y empieza
con 25, 10 años después puede estar en un puesto de despacho, algo francamente
difícil en otros trabajos. El bueno tira para arriba muy rápido”.
El de comercial es, por lo tanto, un trabajo más de
actitudes que de aptitudes, a diferencia de tantos otros más técnicos que
conforman la economía del conocimiento; casi una rara avis en el panorama
laboral moderno. “El comercial, cuando empieza, debe tener ganas y debe
inflarse a hacer visitas”, añade Garrastazu. Se trata de una cuestión de
cantidad, por lo que el volumen de la cartera es lo más importante, lo que
puede provocar una fuerte frustración a aquellas personas con una menor
resistencia mental.
El lado negativo de las ventas
No todo son ventajas, claro. Quizá el gran problema
del comercial en España sea la falta de reconocimiento que dicha
dedicación tiene tanto dentro como fuera de la empresa. Es lo que sugiere una encuesta realizada todos los años por Sales Hunters, y en la que la compañía
pregunta a los comerciales por su grado de valoración. “Todos los años la respuesta
es la misma: me siento igual o peor”, explica Garrastazu. Aunque cree que poco
a poco la habitual visión del comercial empezará a cambiar, aún sigue primando
la sensación del que se dedica a ventas es aquel que no ha sido capaz de
encontrar nada mejor.
El comercial que lleva unos años trabajando sabe que será para toda su vida
Una sensación que no se tiene en otros países como
Estados Unidos, donde los comerciales están mucho mejor valorados dentro de la
estructura de la propia organización. “En Johnson & Johnson, todos los
jefes vienen del mundo comercial, algo normal en el mundo anglosajón”,
explica el director de Sales Hunter, que recuerda que en dicho país sí hay
preparación para ser comercial, profesionales que considerados como una
importante pieza dentro de la empresa. “Todos los elogios van dirigidos a que
los comerciales estén contentos”.
Sin embargo, y a pesar de tratarse de uno de los
trabajos menos vocacionales del mundo, Garrastazu recuerda que, una vez
alguien ha probado que el de ventas es un sector que le gusta y en el que
se ve capaz de funcionar, es muy difícil que sienta ganas de abandonarlo. “Las
personas que llevan ya un tiempo tienen callos en las manos. No es un trabajo
que queme porque el proceso de asimilación del conocimiento se adquiere en poco
tiempo. El comercial que lleva unos años trabajando sabe que será para toda su
vida”. O, en otras palabras, once a salesman, always a salesman.
