CLAVES PARA LA SELECCIÓN DE COMERCIALES

Tener un buen comercial es tan importante como que nuestra empresa tenga un servicio o producto de calidad. De ahí que tenemos que tener claro qué condiciones debe reunir la persona que se dedica a la parte comercial del negocio, por ello es importante realizar una buena selección de comerciales.

El saber vender es una de las herramientas más importantes en el ámbito laboral porque es lo que impulsa y desarrolla cualquier tipo de negocio. Podemos contar con equipos de cómputo sofisticados y la tecnología más avanzada, con personal altamente calificado y de estupenda presentación. Podemos contar con las oficinas lujosas o tiendas elegantes; pero si no tenemos personas que sepan vender, estaremos tirando el  dinero.

Vender es un arte, una técnica. Requiere de tiempo, observación, análisis comprensión, desarrollo de estrategias. El vendedor no “nace”, “se hace”. El saber vender depende del desarrollo de habilidades diversas y ello es lo que dificulta su aprendizaje. En particular, tenemos que aprender acerca de la psicología del consumidor, de sus hábitos de compra y consumo. El primer paso para aprender a vender es, por tanto, conocer a nuestro cliente.

Aunque existen diferentes estrategias para vender, el responsable de esta área debe poseer unos mínimos en cuanto a cualidades que pueden ser innatas o adquiridas porque, como todo en la vida, a vender también se puede aprender.

Dentro de la selección de comerciales tendríamos en cuenta algunos de los siguientes aspectos del candidato:

1. Formación: lo primero que necesitamos para conseguir ser un buen comercial es tener los conocimientos de marketing, publicidad, economía y las facetas más específicas que sean necesarias dentro de cada sector.
2. Conocer el mercado: muy en relación con el anterior punto es esencial que el comercial conozca los entresijos del mercado en el que trabaja para poder tomar las decisiones adecuadas en los momentos justos.
3. Orientación a resultados a corto, medio y largo plazo: vender día a día es importante pero aún más es tener una visión completa de ventas para un período dilatado de tiempo.
4. Planificación: a colación del anterior punto, se puede extraer este. Un comercial debe tener una planificación clara para saber hacía dónde quiere ir, qué debe hacer y cómo puede evitar situaciones que con previsiones se pueden capear.
5. Habilidades sociales: tener empatía, capacidad para resolver conflictos, persuadir a otras personas o conseguir ser el líder de un grupo son cualidades altamente recomendable para que un comercial consiga tener éxito en su trabajo.
6. Comunicación: aunque se podría incluir en el punto anterior, la habilidad de comunicación es tan importante que hemos preferido crear un punto propio para ella. Saber cómo hablar en público, tener una retórica embaucadora, conocer las estrategias para defender un presupuesto o vender una idea son claves para el comercial.
7. Creatividad: vender en estos tiempos no es fácil por lo que la creatividad es un don que ayudará a idear nueva fórmulas para conseguir clientes.
8. Dirección de equipos: aunque el comercial suele trabajar en solitario, debe tener claro que, en ocasiones, tendrá que coordinar acciones con otros departamentos o personal de su propio equipo. Así, es debe tener la capacidad de trabajar en equipo, poder coordinar a uno en un momento dado y saber delegar y tomar decisiones.
9. Imagen: pese a que la imagen es importante en cualquier puesto de cara al cliente, en este caso se hace más relevante aún. Muchos clientes, proveedores o socios toman decisiones basándose en la apariencia del comercial.

En Harvard Business School han identificado una serie de rasgos que todo Comercial Competente y Competitivo debe poseer, ya que son básicas para una buena selección de comerciales.

1.     Modestia: El 91 % de los comerciales con más éxito en EEUU son personas modestas y humildes.

2.  Diligencia: El 85 % de los mejores comerciales mostraron altos niveles del sentido del deber, junto con la alta responsabilidad. En otras palabras, se sienten directamente responsables de los resultados obtenidos.

3.     Orientación a resultados: debe ser la obligación de su día a día para luchar incesantemente por alcanzar (y/o superar) el objetivo fijado por la empresa.

4.  Curiosidad: entendida ésta como el deseo de aprender cada: formación continúa para llegar a ser un experto en su área de actuación.

5.     Altas habilidades sociales: saber tratar a los clientes de manera cercana y sociable, pero sabiendo delimitar los límites entre la relación profesional y personal.

6.     Tolerancia: ante la frustración: lo normal en el día a día de todo comercial es recibir un “no” por respuesta de manera continua. El buen comercial debe aprender a vivir con esta respuesta y seguir insistiendo y buscando nuevas vías para conseguir su meta.

Maria Fernanda Talero