Si leemos
las ofertas de trabajo en cualquier portal de empleo de Internet nos
encontramos que la inmensa mayoría se refiere a puestos de Comerciales o
Vendedores para casi cualquier sector de actividad profesional. Y eso es porque
Vender es un acto intrínseco a casi todo lo que hacemos en la vida,
tanto en una esfera personal como profesional.
Sin
embargo, en ocasiones el acto de vender se distorsiona y entonces es cuando
surge el amateur, ese que intenta forzar al cliente a que adquiera un producto
que no necesita y con el cierre de esa venta lo que consigue a medio plazo es
perder al cliente en cuestión y- por un efecto multiplicador- a las personas de
su entorno. Afortunadamente, hoy en día, la mayoría de los
vendedores no somos así, aunque aún haya algunos que crean esta mala imagen que
nos perjudica a todos los que entendemos la Venta como una actividad
Profesional.
PROFESIONALIDAD Y ACTITUD
En esta
vida, se quiera o no, vamos a tener que vender, independientemente
de cuál sea nuestro producto o servicio; nuestra profesión o negocio. Vender
es el proceso de mayor importancia en cualquier actividad empresarial.
Por eso en
este artículo, vamos a hablar de Vender de una manera Profesional;
de la responsabilidad ante nuestros clientes intentando satisfacer sus necesidades;
de ser honestos y confiar en nuestros productos o servicios y más allá aún y
sobre todo: confiar en nosotros mismos y en lo que hacemos. Porque
además de tener que hacer frente al estereotipo del vendedor obsesionado
exclusivamente con su incentivo o prima, en la coyuntura actual nos encontramos
con que irremediablemente se vende menos -o al menos cuesta más- y ante esta
situación es muy fácil perder la Actitud. Y la Actitud es fundamental a
la hora de vender y la que determina, en gran medida, el éxito de una venta.
Además, en
estos tiempos de crisis, el Vendedor Profesional tiene que saber hacer frente a
muchos más rechazos: a objetivos corporativos marcados por su
Organización a los que es difícil llegar; a unos complementos salariales que
puede que no alcance; a esa negativa que algunos compradores tienen por el que
vende lo que ellos no pueden adquirir.
Y por si todo lo anterior
no fuera suficiente, los Vendedores se encuentran en muchas ocasiones solos en
el desempeño diario de su actividad, sin el amparo de un equipo en su día a día
e incluso en competición directa con sus propios colegas.
Ante este panorama y para
superarlo, se vislumbra una vía que destaca positivamente sobre las demás: El
auto-liderazgo.
RASGOS A DESARROLLAR COMO MI
PROPIO LÍDER
Si algo distingue nuestra
profesión de las de otros miembros de la Empresa es que el Vendedor es su
propio líder. Para desarrollarnos como tal debemos reforzar los siguientes
rasgos:
Activo: fíjate
unos objetivos-tuyos- y lucha para alcanzarlos.
Proactivo
y Visionario: anticípate a los problemas y detecta nuevas oportunidades
antes que los demás.
Honesto y
Coherente: sólo transmitirás confianza a tus clientes si confías en ti y
en tus productos/servicios.
Empático: ocúpate
en ponerte en lugar del cliente; cómo piensa, cómo siente. Sólo así podrás
conocer sus necesidades e incluso “aflorar” otras nuevas: las de tu oferta.
Comprometido
y Responsable: contigo, con tu empresa, con tus productos y con tus clientes.
Entusiasta: mantén
siempre la Actitud y transmítela a los demás.
Y por
encima de todo Inteligente, tanto emocional como socialmente.
Comprender al cliente no es darle la razón sistemáticamente; es saber
interpretar sus razones y unirlas a nuestra oferta.
¿CÓMO EMPEZAR?:
¿Qué hago mañana mismo?
¿Qué hacer para ser mi propio líder y conseguir esa auto-motivación? Pues, como
todo en esta vida, se empieza dando pequeños pasos.
Auto-controla tu trabajo. Más allá
de los objetivos que te marque la empresa.
Márcate tú
otros objetivos semanales, más pequeños y no únicamente basados en las
cifras de ventas; los que consideres que te pueden ayudar a ejecutar mejor tu
tarea, a profundizar en tu estrategia de venta, a rentabilizar tu tiempo, etc.
Lleva un
pequeño diario en el que apuntes las cosas que crees que has hecho bien en el
día (ese comentario que hiciste al cliente que provocó un cambio en su actitud
hacia una más abierta, ese momento de complicidad y risas con otro cliente…) y
las que has hecho mal (ese argumento que no funciona; esa pregunta que no te aportó
nada positivo, el comentario inadecuado reflejado en la cara de otro cliente…)
Reúnete
contigo mismo al menos una vez a la semana y repasa esas notas con la
idea de incorporar lo bueno a otras situaciones y no volver a incurrir en lo
malo; analiza por qué te equivocaste y lo que deberías haber hecho en su lugar.
Sé autocrítico y aprende a conocerte.
Auto-recompénsate.
Hazte regalos: el aperitivo especial de ese bar que
conoces pero que te parece demasiado caro o ese plato que tanto te gusta, esos
15 minutos de relax en tu rincón favorito, etc. La idea es que sean cosas que
te gusten, que claro está, puedas permitírtelas, tanto por economía como por
tiempo, y que normalmente no hagas. Te las vas ganando como recompensa a medida
que vas cumpliendo los pequeños objetivos semanales que tú mismo te marcas.
Mímate!
¿CÓMO PROGRESAR ?
Teniendo fe en nosotros
mismos; conociéndonos, dirigiendo nuestra propia vida, explorando el yo interno
y desafiando nuestros límites para así desarrollar al máximo nuestro potencial.
Descubriendo y aumentando
nuestras fortalezas, pero al mismo tiempo, reconociendo nuestras áreas de
mejora e intentando superarlas.
Responsabilizándonos de
nuestros actos, tanto de los triunfos como de los errores o fracasos. El miedo
al fracaso paraliza e impide el proceso natural de aprendizaje. Transformémoslo
en una herramienta para crecer, pasando a la acción y dirigiendo nuestro propio
camino.
Siendo conscientes de que
estadísticamente está demostrado que no vamos a conseguir una efectividad del
100% en nuestros intentos de venta: siempre va a haber un porcentaje de “noes”
en nuestras acciones. Pero hay que tener en cuenta que cuanto antes alcancemos
el porcentaje de “nuestros noes” antes alcanzaremos esos “síes” que son éxitos
para nosotros. Los síes se abonan con los noes.
En definitiva,
auto-liderarnos pasa por respetarnos, por auto-descubrirnos y conocernos, por
no dar la espalda a nuestras emociones sino aprender de ellas para ser
responsables y honestos con nuestro yo interno. Todos podemos auto-gobernarnos,
utilizar nuestros puntos fuertes y potenciarlos, aprender de nuestros errores y
superarlos. Es cuestión de ser nuestros propios líderes, de querernos. Sólo así
querremos nuestro trabajo, sólo así lo transmitiremos a nuestros clientes, sólo
así venderemos, crearemos valor y nos sentiremos orgullosos de lo que hacemos y
de cómo lo hacemos.
¿CÓMO
REAFIRMAR?
Los Vendedores creamos
valor y satisfacemos necesidades; no hay nada malo en obtener una rentabilidad
con ello, nos beneficiamos todos. A la Sociedad y a nosotros mismos.
Nosotros somos responsables
de lo que hacemos y de cómo lo hacemos. No busquemos fuera lo que está dentro.
Nos equivocamos y
aprendemos, no siempre triunfamos. Pero siempre tenemos que sacar partido a
nuestra actividad: cuando se vende porque se firma el contrato; y cuando no
podemos cerrar la venta aprovechemos la ocasión para entrenar y aprender.
No dejemos de lado nuestras
emociones. Pero no seamos prisioneros de ellas; nos acompañan pero no nos
dominan. Nos enseñan a conocernos. Y conocer es el primer paso para controlar.
Para auto-liderar.
Son sólo pequeñas ideas para tu día a
día…porque mañana en el Mundo de la Venta, estarás de nuevo tú solo ante ti
mismo, tus productos y algunos potenciales clientes. Sólo Tú. Y tendrás que
enfrentarte a muchos “Noes” y puede que consigas también algunos “Síes” que te
alegrarán el día. Y si no, será pasado mañana. Lo importante es que conserves
siempre la ACTITUD porque: lo que hacemos no da sentido a nuestro
ser. Es lo que somos lo que da sentido a lo que hacemos.
