10 CONSEJOS SOBRE VENTAS PARA EMPRENDEDORES

• Por cada euro que dedicas a i+d calcula que necesitarás 10 euros más para crear el producto y 100 euros más para el esfuerzo de venta. Crear un producto es la parte inicial y más pequeña de tu negocio. Las ventas es donde tienes que poner la mayor parte de tu esfuerzo, tu energía y tus recursos. Muchos emprendedores se centran en crear un gran producto y olvidan que el éxito de una empresa es vender un gran producto

• Para hacer un gran negocio sólo necesitas dos cosas: un producto fantástico y una fuerza de ventas fantástica. Pon toda tu energía en ello. Todo lo demás es secundario. Piensa constantemente en tu fuerza de ventas. ¿Están formados? ¿Están motivados? ¿Son la gente adecuada? ¿Están bien organizados? ¿Tienen las herramientas que necesitan?

• Si tienes una red de ventas, asegúrate que la remuneración del equipo de ventas está perfectamente alineado con lo que quieres para tu negocio. Los equipos de ventas maximizan su resultado según los incentivos que les das. Unos incentivos equivocados pueden causarte muchos problemas de post-venta por ejemplo

• Una de las decisiones que se toman más alegremente y con menos tiempo es la estrategia de precio de tu negocio. Mucha gente pasa meses y meses definiendo su producto o servicio y apenas unas horas pensando en el precio. Llega finales de año y se fijan los precios del año siguiente a ojo de buen cubero y tira millas. Dedícale tiempo y piensa de manera sistemática cuánto cobrar, por qué servicio y a quién. Pocas decisiones hay más importantes que saber cómo establecer tus precios

• Lo que para ti es una ventaja enorme de tu producto o servicio puede no serlo para tus clientes. Asegúrate que vendes ventajas claras y notorias que tus clientes perciban

• La gente compra productos o servicios ante todo para solucionar un problema. Si tu negocio se basa en reducir costes o algo que sencillamente es más cómodo... cuidado. Pregúntate ¿cuál es el problema que yo estoy solucionando? Es difícil vender un producto diciendo que va a producir un pequeño ahorro a tu cliente. Muchos clientes pueden verte como una posible fuente de riesgos o problemas. Cambiar a tu producto o servicio para ellos tiene un riesgo: el coste del cambio. Si quieres vender tu producto basado en el ahorro que supone a tus clientes asegúrate que ese ahorro es realmente gigantesco o no será atractivo. Nadie cambia de proveedor por ahorrar unos pocos euros

• Los clientes que retrasan una compra no son lentos, son pragmáticos, razonables e inteligentes. Todo el mundo sabe que comprar es una oportunidad de equivocarse, si se puede esperar, lo razonable es esperar. Tus clientes retrasarán comprar todo el tiempo posible, tienes que estar preparado para procesos de compra largos

• Vende a clientes que tengan un "dolor" fuerte. Nadie retrasa la compra de un analgésico cuando le duelen los dientes. Vende cosas estrictamente necesarias y urgentes para tus clientes. Haz que tu servicio o producto sea como agua para un sediento

• Si piensas en construir un negocio a largo plazo te interesa mantener tus precios bajos durante unos años para evitar atraer competidores. Si subes los precios de tu servicio demasiado rápido inevitablemente atraerás a otros emprendedores a tu negocio y puede que tengas demasiada competencia antes de haber conseguido una cuota de mercado dominante. La rentabilidad a corto plazo está reñida con la rentabilidad a largo

• Internet es la forma más barata, eficaz, directa y medible de invertir en publicidad para obtener resultados. Antes de invertir en medios tradicionales como televisión o papel, asegúrate que estás optimizando bien tu presupuesto de publicidad en internet... sobre todo si eres una empresa de internet!

Jesús Encinar