Con
la eclosión de las redes sociales, hubo algunos profetas que vaticinaron la
desaparición de los vendedores como hoy los conocemos. Hubo incluso algún
post muy ingenioso que nos comparaba con los extintos dinosaurios,
debate que seguí con sumo interés en LinkedIn.
Un
gigantesco asteroide iba colisionar contra todos nosotros,
produciéndose la total extinción de nuestra especie, muy rara por lo poco
conocida que es, dicho sea de paso.
Parecía
que la venta de toda la vida, era propio de otras generaciones, y que las
nuevas, con su tecnología inteligente, iban a reemplazarnos a golpe de click.
La tecnología ya no necesitaba a los profesionales de las ventas.
¿
Cuál es la situación hoy ? ¿ Se equivocaron estos vaticinios como tantos otros
a lo largo de nuestra corta historia?
Daniel
H. Pink, best seller en todos sus libros, creador de los discursos de Al
Gore durante dos años, da la respuesta en su maravilloso libro” Vender es
humano”
”
Todos aquellos que pronosticaron la desaparición de los vendedores con la era
digital, se equivocaron de manera estrepitosa “
Veamos
qué pasa con la fuerza de ventas en unos pocos países;
·
En Estados Unidos, 1 de cada 9
trabajadores se dedican a las ventas. Es el mayor empleador de los Estados
Unidos con 15 millones de vendedores, muy por encima de los obreros de sus
fábricas.
·
Canadá, Australia y
Reino Unido; 1 de cada 9 trabajadores son vendedores.
·
Japón; 1 de cada 8 trabajadores son
vendedores.
Vemos
que no solo no hemos desaparecido, sino que representamos la segunda fuerza
laboral de mayor crecimiento en Estados Unidos, y en el resto de las economías
más boyantes del mundo.
El
resto de los trabajadores Daniel H. Pink, afirma que hacen lo que él llama, ”
Venta sin vender “. Siendo esta, la venta en lo que no se vende un
tangible. Citemos por ejemplo, un médico que persuade a un paciente para que
siga un tratamiento, o un profesor que guía y “vende” a sus alumnos un futuro
basado en el esfuerzo y valores . Así como un político que intenta que le
votemos en las elecciones o nos “vende” programas futuros.
Todos, y digo todos, nos dedicamos a la venta, lo sepamos o no
Ahora
bien, ¿Cuál es el panorama que me encuentro en mis cursos, talleres y
conferencias?
·
Emprendedores;
un 95% ( de media ) , nunca has salido a vender, ni se han formado en técnicas
y actitudes ante la venta. En este colectivo el factor más limitante es el MIEDO
. Tienen PAVOR a salir a vender, les parece que los clientes son
ogros que los devorarán vivos. Así que enseñarles a vender, sin haber
tratado antes este miedo, no sirve de nada.
·
Profesionales liberales, vamos, autónomos;
Su principal limitación, es que no asocian la venta con su negocio. Saben que
tienen la necesidad de vender más, pero no hacen nada al respecto. O creen que
no lo necesitan, o lo posponen y posponen. Les tienen que ir a comprar, ya que
ir a vender ensucia la imagen inmaculada que quieren transmitir. Salir a
vender no es propio de ellos. Necesitan trabajar sus facetas como
vendedores, y también necesitan librarse de los prejuicios acerca de esta
profesión.
Contaré
este ejemplo verídico; Expresa X del sector Y, anuncia en su
publicidad de su web principal
”
Unica empresa con la certificación AENOR 2533 ( inventada también ) “
Yo
le respondería ¿Y?
Si
esta empresa no es capaz de resumir en esa misma página y con pocas palabras,
lo que esta norma significa en ganancia para su cliente potencial, no habrá
conseguido lanzar un mensaje poderoso. Si sólo hablamos de
características y no de beneficios, no estamos vendiendo, estamos
transmitiendo información, de manera fría, aséptica y totalmente carente de
emociones. Es decir, mensaje no emocionante, mensaje decepcionante .
·
Desempleados;
Este colectivo tienen un hándicap añadido, tienen la autoestima por los suelos.
Con este colectivo, y por extensión a todos los demás, se deben trabajar
aspectos psicológicos de la persona. Tienen nula formación en ventas, escaso
conocimiento de sus propias fortalezas y nula planificación de sus objetivos.
Por
último hay un último grupo que no he formado, los políticos. Sirva este botón
como muestra de lo que vaticiné respecto a Madrid 2020, escrito en este post .
Esta política usaba la lástima como argumento principal de venta, y
claro, entre otras muchas cosas, así nos fue.
Como
ves, lejos de haber desaparecido, es ahora en momentos de extrema crisis,
donde las ventas han recuperado su importancia que nunca deberían haber
perdido. Cuando realizaba entrevistas de personal, todo el mundo quería
trabajar en marketing y dirigiendo equipos desde el minuto 1, pero nadie
quería trabajar de vendedor.
El
trabajo que tenemos por delante es ímprobo, no solo en
nuestras empresas, sino en todos aquellos que necesitan aprender a vender, no
sólo un producto o servicio, sino una idea, un viaje, un cambio de paradigma.
Si
queremos vender algo, o aprendemos a vender, o lo delegamos en vendedores
profesionales.
” Los países con mayor cantidad y calidad de vendedores, son los
que tienen mayores aumentos de su P.I.B.”
¿ En qué sectores deberíamos estar y no estamos ? Te dejo la pregunta en el aire.
Antes
de empezar a vender, debemos limpiar nuestra mente de esta nube de etiquetas
surgida tras una investigación del autor antes citado. Como ves, la imagen que
tenemos los vendedores está totalmente distorsionada. Mientras miremos al
vendedor así, nunca querremos entrar a formar parte de este colectivo.
Más
adelante abordaré otras cuestiones de especial relevancia en el mundo de las
ventas, así como los temas más tradicionales y antiguos, no por ello anticuados
y faltos de valor.
Cuando
advertí la tendencia de los últimos 2 años, en lugar de “llorar“ y “echar
balones fuera” me puse manos a la obra para invertirla. Concretamente lo que
hice, en la segunda mitad de 2011, fue:
1.-
Seleccionar clientes de gran consumo, dentro de dos de las marcas que llevo P&G
Profesional, Sutter Professional y
otros fabricantes que por su alto precio, me podían dar facturación. Sí, han
oído bien: “Se pueden vender productos de alta calidad en un mercado donde
la mayoría de la competencia lo hace a bajo precio “
2.- Formarme
a conciencia sobre los productos y los sistemas que diferencian a mis
proveedores de la competencia.
3.- Formarme
sobre los productos de la competencia y sus debilidades.
4.- Diseño
de una atractiva presentación de beneficios.
5.- Diseño
de una campaña, cuyo inicio sería Enero de 2012.
Dada la
terrible bajada de obras públicas y privadas (industrias), veo harto complicado
conseguir los objetivos globales de mi empresa. Sin embargo, los objetivos de
las dos multinacionales P&G Profesional y Sutter Professional,
sí los estoy consiguiendo trimestre a trimestre, hasta el punto de ser
finalista , por segundo año, de los Premios que conceden al mejor vendedor de
España entre más de 230 candidatos.
El motivo
por el que hablo de mí no es “venderos nada”, sino poner un ejemplo cercano
acerca de cómo funciona el optimismo en
acción, de cómo la optitud
funciona.
Sé que este
año, y aquí hago un ejercicio de
realismo, no conseguiré el objetivo global de mi empresa, pero
luchar voy a luchar hasta el final, y la principal lucha la tengo conmigo
mismo. En lugar de tirar en enero el objetivo al colchón, he diseñado, he
cambiado el enfoque, he utilizado más y mejores técnicas de venta, me he
relacionado más, he aplicado más que nunca todas las técnicas de Psicología
Positiva que tenía a mi alcance, he fortalecido mi creatividad, sentido del
humor, entusiasmo, optimismo, inteligencia social, etc. En definitiva, estoy
construyendo una cartera de clientes que me va a permitir compensar la casi
desaparición de obras.
¿Quién dijo
esta frase irreal? :
“El
optimista piensa que el viento va a cambiar, el pesimista que no, y el realista
ajusta las velas“
Como veréis,
yo no espero sentado a que cambie el viento, no espero sentado a que empiecen a
hacerse obras, sino que hago una reorientación total de mi velamen para llegar
a puerto y pongo todas mis habilidades y fortalezas personales al servicio
de la consecución de mis objetivos. Siempre desde una perspectiva ética y
humana.
En ese
momento todavía no fuí consciente de que vender se me daba bien y que, gracias
a esa facultad mía, me podía ganar la vida el día de mañana aplicando una serie
de fortalezas, como empiezo a describir en el post “6 aplicaciones de la Psicología
Positiva a las ventas (I). Sin saberlo, en mi profesión de ventas
iba a presenciar el día de mañana diversas creencias autolimitantes que podían responderse
desde esta misma experiencia temprana. Estas creencias me las he encontrado a
lo largo y ancho del territorio nacional con vendedores de diferentes edades y
sexos durante los últimos 15 años:
Paradigma 1 : Como no
tengo la suficiente experiencia, no estoy preparado para este trabajo
de vendedor.
Paradigma 2 : Como mi Director
Comercial no me apoya, mis resultados no son buenos.
Paradigma 3 : Como mi
empresa no tiene bien desarrollado el porfolio de producto, no tengo la
información suficiente para presentar mi producto o servicio.
Paradigma 4 : Como mi
empresa no tiene un plan de marketing definido y no ha segmentado
correctamente, no me dirijo a ese 20 % de clientes que me darán el 80 % de la
facturación.
Me
confesaré: mi madre me
preparó para la excursión un porfolio de producto muy extenso con diferentes
tarifas y desplegables. Ella a su vez era la responsable del departamento de
marketing y dirección comercial y, todas las noches antes de acostarme y leerme
un cuento, me preguntaba por mis cifras de ventas de ese día, así como por los
rechazos que había sufrido y el tratamiento que le había dado a las objeciones
que me habían planteado mis clientes.
Toda la
información y preparación para un vendedor nunca es suficiente. El problema radica en cuando el comercial
achaca a factores externos a su control sus pobres resultados.
Siempre está a merced de las circunstancias, y la lluvia, el verano, u otros
factores, le limitan sintiéndose él como una cometa a merced del viento y sin
ningún tipo de control sobre lo que le sucede. Aquí surge otra figura comercial
de la cual hablaré en otro post: “El
estadista“.
Echar
balones fuera es lo mismo que las excusas del Top 5: “ES QUE…”, “YA PERO…”,
“TENGO QUE…”, “DEBO DE…”, etc…
Mientras el
vendedor no cambie de actitud, eludirá siempre toda responsabilidad en los
bajos resultados que presente. Aquí le pido prestada una sensacional frase de
mi compañero de Blog, Angel Martínez Maestre:
“Cuando
saltas del helicóptero al mar en medio de la tormenta para llegar hasta la
víctima y salvarla, ¿sabes cuál es la diferencia entre tú y la víctima? Tan
sólo una: la actitud.” (extraída de
la película The Guardian)
También os
dejo este vídeo de Tony Melendez sobre
la fuerza de la actitud. Sin ella somos polvo, y no viento.
Desarrollaré
en otros post estos paradigmas autolimitantes e introduciré otros nuevos.
La parte más
importante que tiene que trabajar un vendedor es su cabeza. En ella radica su
mayor competencia y su mayor enemigo. En la sombra, que no en silencio, va conformando ese iceberg
donde las creencias pesan tanto, son de tal densidad y tan profundas, que el
casco de nuestras esperanzas se quiebra con la facilidad de una hoja, seca y
frágil.
Quiero hoy
despedirme con dos preguntas. ¿Cómo
trabajamos en nuestras empresas a nuestro mayor enemigo – que somos nosotros
mismos? ¿Qué criterios de selección de personal comercial se basan en factores
actitudinales?
La Psicología Positiva es una
rama de la psicología que estudia el funcionamiento humano óptimo, centrándose
en identificar y desarrollar las fortalezas características de cada uno de
nosotros en lugar de focalizar las debilidades, tal y como lo venía haciendo
tradicionalmente la psicología hasta finales del Siglo XX.
Estaba
reflexionando con un amigo acerca de cuales eran las cualidades que, desde el
campo de la Psicología Positiva, había aplicado para no sólo superar la crisis,
sino mejorar mis resultados año tras año.
Le respondí que
lo que había hecho era muy sencillo y, a la par, muy fructífero. Esto es lo que
hice, en primer lugar: realicé el Test VIA de Fortalezas Características de
la Universidad de Pensilvania.
Realicé dicho
Test en el verano del 2005 cuando aún no azotaban los vientos de la crisis. Las
6 fortalezas principales, que enuncio y explico seguidamente y en los próximos
posts, son las virtudes que aplico a diario de manera innata en mi profesión de
vendedor, de la que he comenzado a hablar en “Vendo luego existo“.
Debo añadir que aplicar estas 6 fortalezas tampoco me supone un gran desgaste,
como aclaro en “Flow“.
A continuación
expondré cuáles de mis 6 fortalezas son “factores clave” en mis resultados
profesionales:
1.- Optimismo
Todos tenemos
un nivel heredado de optimismo. Para saber el nuestro, en el mismo enlace de
fortalezas, tenéis el Test de
Optimismo que realizan las 50 primeras empresas de la Lista Forbes norteamericana
además de la NASA. Partiendo de dicho nivel, es decisión nuestra el aprender o
el adquirir más. Para un vendedor, atribuir a los sucesos negativos las
características de transitorios,
específicos y no
globales, y no debido a nosotros,
es vital para seguir en nuestra lucha por alcanzar nuestros objetivos. El hecho
de no asumir la culpa de los sucesos negativos no implica falta de
responsabilidad ante tal suceso, ni mucho menos; se aconseja desde la
Psicología Positiva para no entrar en un círculo viciado y vicioso de
retroalimentación negativa en la que “siempre tenemos la culpa” de todo ya que
“nada hacemos bien”, “esto nunca va a cambiar” y “no valemos” para esta
profesión.
Existen
multitud de técnicas para incrementar nuestros niveles de optimismo. Apuntaré
como mi preferida la Técnica
Cognitiva de Albert Ellis, donde el vendedor discute sus
propios pensamientos.
Esta fortaleza
es una de las tres más importantes de la Psicología Positiva y la más
importante para el profesional de las ventas.
Cuestionamos
los planteamientos de los demás, pero los nuestros nunca son cuestionados. Son
las explicaciones que nos damos a nosotros mismos las que aumentan o disminuyen
nuestro nivel de optimismo.
Para el que
quiera investigar un poco más, varias empresas de ventas norteamericanas
seleccionan en base a cualidades actitudinales como es la del optimismo. Citaré
como ejemplo a los vendedores de seguros de Metropolitan Life de Manhattan en
Nueva York.
2.- Entusiasmo, Ilusión, Energía
Los seres
humanos somos seres emocionales y, como tales, nos contagiamos tanto de
emociones positivas como de emociones negativas. Lo mismo sucede con las
personas: hay personas con las que crecemos y personas con las que disminuimos.
Siempre he
mantenido un nivel muy alto de energía. Me ilusiono con facilidad por nuevos
proyectos, mantengo una actitud curiosa ante lo desconocido y transmito y
contagio esa ilusión a todos mis clientes.
Para mantener
mis niveles de energía altos tengo una premisa incuestionable: vigilo muy de
cerca cuáles son mis compañías, mis jefes , mis amigos, mi pareja, ya que para
mantener mis niveles necesito rodearme de relaciones positivas que me inyecten
pasión, ilusión y esperanza. Os dejo estos 2 post donde hablé de ello Relaciones positivas (I)
y Relaciones Positivas (II).
Los vendedores
somos seres humanos, no podemos disociar lo que somos en la calle y lo que
somos en casa. Si hay asintonía, al final nos pasa factura.
También existen
muchos ejercicios para fortalecer esa característica, como hacer deporte,
cuidar la alimentación, celebrar con nuestra gente querida nuestros triunfos, y
otros ejercicios más propios de Psicología Positiva.
exponer otras dos de mis
fortalezas características, de un total de las seis que conforman esta
serie de posts, y que también me han ayudado mucho: son la creatividad y el sentido del humor.
3.-
La creatividad
Mucho se habla
en los medios acerca de la creatividad. Es una fortaleza que los vendedores, a
menudo, no utilizamos ni cultivamos. Para aquellos que quieran cultivarse más
sobre esta cuestión les recomiendo estos 10 libros imprescindibles
para desarrollarla.
En una
conferencia de Ideo el conferenciante concluyó diciendo:
“Todos tenemos un ser creativo dentro”. Yo añadiría: “De nosotros
depende”.
En las ventas
se dan situaciones en las que la aplicación de un poco de creatividad puede
sacarnos del “atasco” comercial en el que estamos sumidos con esa cuenta
importante:
+ El
interlocutor no es el válido.
+ La vía de
entrada no es la correcta.
+ El cliente no
ha mirado – ¡después de 3 meses! – tu presupuesto.
+ Nuestro planteamiento
no seduce al cliente.
+ El cliente no
acaba de decidirse, necesita un empujón…
Podría citar
muchísimos ejemplos más en los que la creatividad puede desbloquear una
situación comercial, dándole un nuevo enfoque y acercándonos de una manera más
certera a lo quiere el cliente.
Os contaré una
experiencia mía:
“En una visita
a un cliente importante, la secretaria de Dirección sostenía en alto un postit
enorme y amarillo. El sol le daba de lleno y, ciertamente, con un poco de
imaginación parecía una rodaja de melón. Me acerqué a ella y le rogué que me
diera una rodaja, ya que los 40 ºC del exterior me habían dejado deshidratado y
sentía el asfalto pegado a la suela de mis zapatos. Ella empezó a reírse a
carcajada limpia y en ese momento apareció la Directora. Prolongué ese instante
de júbilo hasta el inicio de mi conversación de venta, lo cual me situó en una
situación ventajosa que aproveché en sucesivas visitas hasta realizar el
cierre.“
Los clientes
reciben cientos de “visitas standard”. Están aburridos de oír la clásica y
consabida cinta de cursillo tipo “somos los mejores”, “mi producto líder
en el mercado”, bla, bla, bla, en un porcentaje superior al 60 % del tiempo de
la visita. Aburrimos a nuestro interlocutor y no innovamos en nuestras visitas;
somos demasiado predecibles y el cliente no percibe que estemos aportando algo
nuevo o algún beneficio diferenciador con respecto a nuestra competencia.
Seremos uno más del montón.
Podemos y debemos aplicar la
creatividad en cada una de las fases de la venta,
desde la prospección inicial hasta el cierre final.
4.-
Sentido del humor
Ahora seguro
que pensáis… ¿qué tiene que ver el sentido del humor con las ventas? Huelga
decir que la venta es algo muy serio y que no podemos estar contando chistes
continuamente a todo tipo de clientes. Seríamos un graciosillo, no un
profesional de esta profesión tan seria y a la vez tan divertida como lo es la
de vendedor. Según el tipo de venta y el momento concreto, será indicado usar
esta fortaleza o no.
En mi caso,
haciendo caso a otra fortaleza – de la que hablaré en el próximo post – sé
cuando aplicar el humor y cuando no.
La venta, según
un porcentaje mundialmente aceptado, depende en un 90 % de factores
emocionales y en un 10 % de factores racionales. Una de las
emociones más poderosas y que crea mayor conexión con las personas es la
risa. Entonces yo me pregunto:
¿Cuántas veces
a lo largo de tu semana de ventas ejercitas esa fortaleza? Si la respuesta es
pocas, estás desaprovechando una herramienta muy poderosa para poder incrementar
tus resultados de manera considerable.
Para finalizar
os contaré una anécdota personal: estaba formando a un equipo de ventas en
Benidorm. El “estadista de
turno“ me había informado que el mercado alicantino solo
admitía plástico, y que vender acero inoxidable era imposible y además una
pérdida de tiempo. Entré a un local donde había dos chicas sentadas. Empecé mi
conversación de ventas, creando el clima necesario para comenzar a ofrecer mis
productos. En ese momento previo capté que una de las socias se reía con cierta
facilidad, así que decidí explotar esa vía. Con cada artículo que le vendía, le
contaba una anécdota que hacía que se desternillase de risa, contagiase a su
socia, y así conseguir vender todo el lote, eso sí, en acero inoxidable. Con
lágrimas en los ojos se despidieron de nosotros. El “estadista”, de muchos años
de experiencia, se quedó atónito.
Los seres
humanos, además de compradores, somos también personas. Como tales, necesitamos
ser escuchados, necesitamos sentir, emocionarnos, experimentar positividad en
nuestro trabajo cotidiano. Si tú se lo proporcionas y lo ligas a tu
presentación de ventas, tendrás una indudable ventaja sobre tus competidores.
Como habréis
adivinado, tengo múltiples experiencias en las que he aplicado esta fortaleza
mía y obtenido excelentes resultados. Espero vuestros comentarios para poder
hablar de cómo podéis aplicar esta fortaleza en vuestro trabajo cotidiano.
En el blog
de Georg Consultores inicié una serie de post que hablaban sobre los
beneficios que la Psicología Positiva ha tenido en mis ventas a lo largo de los
últimos años. Ya en el primer y segundo post de la
serie mencionaba la importancia que tiene la aplicación diaria de mis fortalezas
top 5.
Fortalezas
como el sentido del humor, el optimismo, la creatividad y el entusiasmo/
ilusión / energía , junto con las dos últimas con las que finalizo la serie,
han supuesto un incremento cercano al 30 % en mis resultados en los últimos 7 años,
empezando en el 2005.
El vendedor,
es un ser humano y no una máquina de memorizar técnicas y más técnicas. Muy
pocas son las empresas que apuestan por incidir en la dimensión emocional del
vendedor, esa dimensión, que es precisamente la que decide una venta en un
90 %. Entonces me pregunto , ¿Por qué las empresas no prestan atención a
este factor multiplicador?
Es muchísimo
más rentable contemplar al vendedor como un conjunto, y valerse de aquellas
facetas en las que destaca, para después diseñar su plan de acción. Este
deberá pivotar sobre esas fortalezas características.
Las 2
últimas fortalezas que aplico en mi vida diaria y que arrojan resultados mucho
más esperanzadores que tratando a los vendedores como piezas inertes, son
5.-
Inteligencia Emocional e Inteligencia Social
Se habla
mucho de la Inteligencia Emocional, puesta en boca
de todo el mundo por Daniel Goleman, pero cierto es también que todavía nos
queda un larguísimo camino por recorrer.
Cuando estás
delante de un cliente, él debe sentirse escuchado atenta y sinceramente, debe
sentir que te preocupas por él, y que no es uno más. Si no tenemos arraigada
esta Inteligencia, la podemos y la debemos trabajar. Ya que si no, nuestros
clientes potenciales lo notarán y no te comprarán.
Si solo vas
a la venta de tu producto o servicio, caiga quien caiga, y metiendo el pelotazo
para cumplir tus objetivos, el cliente detecta que no te importa un comino, se
sentirá engañado y no te comprará nunca más.
Lanzo otra
pregunta ¿Qué porcentaje de Pymes, trabajan la Inteligencia Emocional? Os dejo
a vosotros la respuesta.
La
Inteligencia Social descrita también de manera muy precisa por Goleman en su
libro “Inteligencia Social también es muy
importante en el mundo de las ventas.
Cuando
llegas a una empresa por primera vez, debes saber relacionarte con todos los
“filtros “, aunque a mí me gusta más llamarlos personas. Todo cuenta y saber
conectar con personas a las que ves por primera vez es muy importante, incluso
debes saber hacerlo por teléfono. Esta primera impresión es la que puede hacer
que tengas una segunda visita o no, o que ese “filtro/persona“ te conecte con
el que decide.
Hay otra
situación en la que importa mucho esta Inteligencia, y es cuando tienes que hablar
delante de varios interlocutores a la vez dentro de una misma empresa, como
por ejemplo Director de Producción, Director de Compras, Responsable
de Prevención, y Responsable de Calidad. En esta situación, que no
os penséis que es poco frecuente, por lo menos para mí, saber “leer “ el
escenario con todos y cada uno de sus actores, y saber adaptar el mensaje a
cada perfil de la empresa, es crucial para conseguir el tan deseado por
nosotros – “SI QUIERO “
Por último
hablaré de una de las más importante de las fortalezas en ventas, esta es
6.-
Tenacidad y Perseverancia
Una vez Paul
Gasol, dijo que su carrera no era un sprint corto, sino que era una carrera
de fondo.
En las
ventas ocurre exactamente lo mismo, es una profesión muy dura una profesión
donde mucho de lo que siembras y trabajas no obtiene fruto alguno.
Donde
después de 14.745 NOES, uno se plantea abandonar y dedicarse a cultivar
margaritas. Es aquí donde seguir, luchar y no rendirse jamás, el factor que
marca la diferencia entre los vendedores que triunfan y los que abandonan.
Un actor se
presentó a innumerables “castings “, la respuesta era siempre la misma: NO. El
siguió luchando, hasta que cansado de tantos rechazos, se fabricó un guión y se
lo presentó a los estudios de Hollywood.
La película
era “Rocky “y el actor Silvester Stallone. Os dejo este discurso
sensacional.
Brian Tracy dice,
“El momento
en el cual, un no, te lo tomas como un rechazo a tu producto o tu servicio, y no
un rechazo a ti, en ese preciso instante será un punto de inflexión en tu
carrera de vendedor
Yo añado
“En ese
preciso momento pasarás página e irás a por el siguiente cliente “
Espero que
nunca os rindáis y sigáis luchando por vuestra carrera de vendedores, carrera
que os va a dar mucho más de lo que os puede quitar.
Hasta ahora,
en mi corta existencia en el mundo de los Blogs, siempre he escrito sobre
asuntos como la educación, liderazgo, economía y, la mayor parte, sobre una de
mis pasiones: la Psicología
Positiva aplicada.
Mi profesión
es otra, me dedico al mundo de las ventas
desde hace 15 años a nivel profesional y, entre amateur y profesional, casi 38
años. Sí, han leído bien, aún teniendo 43 años, llevo 38 en el mundo de las
ventas. La explicación la dejaremos para otro post, cuando os cuente la “Experiencia Chiquilín”.
¿Quién de
nosotros, no ha tenido alguna vez que vender un proyecto a su jefe, a su
pareja, a sus amigos o a sí mismo? Partiendo de esa premisa, todos estamos constantemente vendiendo,
por lo que espero que mis reflexiones os aporten algo a todo el mundo.
En la serie
de post que aquí empiezo y que no sé cuando acabaré, os daré mi particular
visión de lo que es la venta, de su importancia como motor de la empresa, de
los errores que cometemos los vendedores, de las mejoras que podemos
experimentar, de la importancia de la venta “Off line
“ en el mundo de la empresa y de – lo que considero todavía más importante – las explicaciones que nos damos a nosotros
mismos acerca de nuestras acciones comerciales.
En mi vida
profesional existe un antes y un después de conocer la Psicología Positiva.
Como además trabajo en la profesión donde más fácilmente se mide el desempeño,
mis resultados en los últimos 7 años hablan por sí solos.
A lo largo
de estos posts marcaré y numeraré algunos paradigmas
autolimitantes o creencias autolimitantes que los comerciales
nos autoimponemos cuando estamos a solas, que es casi
siempre, y que lastran nuestro crecimiento y por consiguiente
el cumplimiento de nuestros objetivos.
Desde el año
2005 llevo aplicando en mi persona y profesión de vendedor prácticas de
Psicología Positiva, las cuales han tenido un impacto más que considerable en
mis resultados profesionales, permitiéndome alcanzar los cada día más exigentes
objetivos anuales.
Se ha
producido una “fusión
caliente“ entre mi pasión
y mi profesión, cuyo
resultado es un vendedor más fuerte y conocedor de sus virtudes. Éstas se
agrupan en torno a 6 de mis
fortalezas principales. Estas fortalezas las aplico todos los
días sin excepción, en mayor o menor medida. Según Ryan
M. Niemiec debemos usar un mínimo de nuestras 4 fortalezas en
el trabajo para obtener un alto rendimiento. De ellas ya hablé en Fortalezas (I) y Fortalezas (II).
En 1998, a
través de un Máster en Gestión Comercial y Marketing de la Universidad de Navarra, es cuando contacto
con este también apasionante mundo de las ventas. Durante los siguientes años
devoré cuantos libros caían en mis manos sobre Dirección Comercial, Gerencia y
Ventas de los más reconocidos autores tales como Bryan
Tracy (uno de mis preferidos del que os adjunto este video de mucho
valor para mí), Clement Stone, Og Mandino, Napoleon
Hill, Stephen Covey,
etc.
Siempre me
faltaba algo que no venía en los libros; era precisamente la parte más
importante: la actitud
y la fase de la venta llamada “Preparación
mental”. El seguimiento o no de las fases de la venta, así como
de su correcta aplicación según el tipo de cliente, circunstancia particular de
la visita, predisposición del cliente o actitud nuestra, son cuestiones para
otros post. Se hablaba mucho sobre Programación Neuro Lingüística (P.N.L.),
técnicas de presentaciones creativas, método ascendente de venta, técnicas de
cierre, técnicas de argumentación, clasificación de clientes ABC, tipología de
clientes, zonas de trabajo, frecuencia de visita, la omnipresente regla de
pareto, etc…
Como podréis
comprobar, siempre nos han preparado para el “MIENTRAS “pero NUNCA lo han hecho para el “ANTES” y el “DESPUÉS”.
Precisamente, estamos solos a merced de nuestros pensamientos la mayor parte
del tiempo, y es ahí donde las técnicas de Psicología Positiva han surtido su
efecto, liberándonos de las excusas que siempre intentan encarcelar las
esperanzas de un vendedor.
Me defino
como vendedor puro y duro, aunque en mi tarjeta venga otra cosa. Es en tiempos
de crisis cuando los vendedores de carácter, no sólo no se hunden, sino que se
superan así mismos. Son conscientes de la dificultad de la actual situación,
redoblan esfuerzos y buscan nuevas formas de trabajar aplicando la fortaleza creatividad para
adaptarse a un entorno muy cambiante y cada vez más exigente. Es ahora cuando
más se necesitan ese tipo de vendedores duros, que no se hundan, cualidades actitudinales que
cobran mucha más importancia que los conocimientos técnicos que puedan tener.
Por supuesto que el verdadero profesional de las ventas, el que triunfa en este
mundo, reúne tanto los requisitos
técnicos como los actitudinales en su perfil.
Es en
tiempos de crisis donde más se necesitan a los vendedores de las trincheras,
las empresas necesitan cada vez más vendedores profesionales, vendedores que
cierren y que cierren bien, vendedores – o mejor dicho consultores - que miren por y para el cliente
y, como dijo Paul Gasol “vean su
profesión como una carrera de fondo”. Para resistir, crecer y mejorar
continuamente, el vendedor que quiera seguir participando en esta profesión tiene que fortalecerse interiormente
para que, cuando lleguen las dificultades que seguro llegarán, salga
triunfante.
Están muy
bien los conocimientos técnicos de nuestro producto y de la competencia, pero a quien mejor debemos conocer es a nosotros
mismos.
Tenemos que
llenar teatros, o de lo contrario somos despedidos sin pestañear. Profesión
esta muy dura, donde los resultados más fácilmente se miden, donde todos los
días empiezas de cero, donde vivir de las rentas tiene un caro precio: el despido.
Esta profesión, que me encanta, me ha hecho conocer varias provincias, países y
personas que – todas ellas – me han aportado mucho. En definitiva, esa relación
interpersonal muy rica que he tenido y tengo, me ha hecho desarrollarme como
persona y como profesional.
Deseo que
esta saga de post os aporte un pequeño rayo de esperanza a todos los
vendedores, es decir a todo el mundo.
En ventas,
siempre que me hablan de crisis, me acuerdo del disco de Supertramp: “Crisis?
What Crisis?”
Alto
pensamiento!
Hasta ahora
en Happeninn, he estado hablando sobre una de mis pasiones la Psicología
Positiva. Recientemente he empezado a hablar sobre mi profesión, las ventas, en
“Vendo, luego existo “
y en “6 aplicaciones de la Psicología
Positiva en las ventas “.
Quería
debutar aquí con la parte más importante en las ventas, y es la calidad de los
pensamientos que tenemos y que determinan nuestros resultados. Somos lo que
pensamos, y yo añadiría lo que sentimos también.
Los seres
humanos tenemos 60.000 pensamientos diarios, y la gran mayoría son negativos
fruto de nuestra ancestral herencia
diseñada para sobrevivir y no para vivir.
Cuestionamos
los pensamientos ajenos, incluso los emitidos por personas que no nos conocen
de nada. Sin embargo nuestros propios
pensamientos no pasan la aduana y no les pedimos los papeles,
pasan a formar parte de nuestras creencias limitantes o enriquecedoras.
En venta
rara vez se trata este tema, y es desde la Psicología, y en concreto desde la
Cognitiva de la mano de Albert Ellis , tenemos a nuestro alcance
técnicas valiosas para discutir nuestros propios pensamientos.
Cuantas
veces estamos en el coche, y por miedo a entrar a puerta fría en la próxima
visita nos decimos frases tales como
+ La hora es
muy mala para localizar al Director.
+ En
Industria si no conciertas la visita no te reciben
+ No tengo
los productos de la suficiente calidad como para entrar en este pedazo de
cliente….
Podría
seguir así indefinidamente. Aquí sugiero un ejercicio para los vendedores para
que lo lleven en el coche y anoten lo que les sucede cuando se presentan esos
pensamientos negativos:
Método ABC
1.- Escribir
la adversidad o limitación que veis en esa visita.
2.-
Describir como os sentís al experimentar esa adversidad
3.- Describe
las consecuencias que ha tenido el tener esas creencias.
4.- Discute
tus pensamientos:
4.1.- ¿Qué
evidencias tienes que apoyen esas creencias? ¿En el pasado como lo has
solucionado?
4.2.- ¿Qué
alternativas aportas para cambiar la situación?
4.3.- ¿Qué
deduces de cómo has planteado originalmente el problema?
4.4.- ¿Para
qué te ha servido el planteamiento original ?¿ ¿y el nuevo?
4.5.- Repite
el procedimiento de discusión y afianza las nuevas creencias.
Este es el
resumen de un Método que fue diseñado por Aaron Beck y Albert Ellis a finales
del Siglo XX y que actualmente se aplica en pacientes con depresión, enfermos
de cáncer, y en definitiva se podría aplicar a todos los seres que habitamos
este complicado e intrincado planeta.
En ventas, el mayor enemigo somos nosotros mismos,
y cuando nuestra vocecita interior nos diga “No puedes “,
“No vales “, “No triunfarás “nosotros le responderemos por escrito “QUE TE DEN
“hasta llegar a automatizar el proceso.
Innova y pon
en práctica el método, a mí me ha servido. De esa forma seremos un poco más
optimistas en uno de los trabajos más duros que existen, el de vendedor.
