CLAVES PARA LA SELECCIÓN DE COMERCIALES

Tener un buen comercial es tan importante como que nuestra empresa tenga un servicio o producto de calidad. De ahí que tenemos que tener claro qué condiciones debe reunir la persona que se dedica a la parte comercial del negocio, por ello es importante realizar una buena selección de comerciales.

El saber vender es una de las herramientas más importantes en el ámbito laboral porque es lo que impulsa y desarrolla cualquier tipo de negocio. Podemos contar con equipos de cómputo sofisticados y la tecnología más avanzada, con personal altamente calificado y de estupenda presentación. Podemos contar con las oficinas lujosas o tiendas elegantes; pero si no tenemos personas que sepan vender, estaremos tirando el  dinero.

Vender es un arte, una técnica. Requiere de tiempo, observación, análisis comprensión, desarrollo de estrategias. El vendedor no “nace”, “se hace”. El saber vender depende del desarrollo de habilidades diversas y ello es lo que dificulta su aprendizaje. En particular, tenemos que aprender acerca de la psicología del consumidor, de sus hábitos de compra y consumo. El primer paso para aprender a vender es, por tanto, conocer a nuestro cliente.

Aunque existen diferentes estrategias para vender, el responsable de esta área debe poseer unos mínimos en cuanto a cualidades que pueden ser innatas o adquiridas porque, como todo en la vida, a vender también se puede aprender.

Dentro de la selección de comerciales tendríamos en cuenta algunos de los siguientes aspectos del candidato:

1. Formación: lo primero que necesitamos para conseguir ser un buen comercial es tener los conocimientos de marketing, publicidad, economía y las facetas más específicas que sean necesarias dentro de cada sector.
2. Conocer el mercado: muy en relación con el anterior punto es esencial que el comercial conozca los entresijos del mercado en el que trabaja para poder tomar las decisiones adecuadas en los momentos justos.
3. Orientación a resultados a corto, medio y largo plazo: vender día a día es importante pero aún más es tener una visión completa de ventas para un período dilatado de tiempo.
4. Planificación: a colación del anterior punto, se puede extraer este. Un comercial debe tener una planificación clara para saber hacía dónde quiere ir, qué debe hacer y cómo puede evitar situaciones que con previsiones se pueden capear.
5. Habilidades sociales: tener empatía, capacidad para resolver conflictos, persuadir a otras personas o conseguir ser el líder de un grupo son cualidades altamente recomendable para que un comercial consiga tener éxito en su trabajo.
6. Comunicación: aunque se podría incluir en el punto anterior, la habilidad de comunicación es tan importante que hemos preferido crear un punto propio para ella. Saber cómo hablar en público, tener una retórica embaucadora, conocer las estrategias para defender un presupuesto o vender una idea son claves para el comercial.
7. Creatividad: vender en estos tiempos no es fácil por lo que la creatividad es un don que ayudará a idear nueva fórmulas para conseguir clientes.
8. Dirección de equipos: aunque el comercial suele trabajar en solitario, debe tener claro que, en ocasiones, tendrá que coordinar acciones con otros departamentos o personal de su propio equipo. Así, es debe tener la capacidad de trabajar en equipo, poder coordinar a uno en un momento dado y saber delegar y tomar decisiones.
9. Imagen: pese a que la imagen es importante en cualquier puesto de cara al cliente, en este caso se hace más relevante aún. Muchos clientes, proveedores o socios toman decisiones basándose en la apariencia del comercial.

En Harvard Business School han identificado una serie de rasgos que todo Comercial Competente y Competitivo debe poseer, ya que son básicas para una buena selección de comerciales.

1.     Modestia: El 91 % de los comerciales con más éxito en EEUU son personas modestas y humildes.

2.  Diligencia: El 85 % de los mejores comerciales mostraron altos niveles del sentido del deber, junto con la alta responsabilidad. En otras palabras, se sienten directamente responsables de los resultados obtenidos.

3.     Orientación a resultados: debe ser la obligación de su día a día para luchar incesantemente por alcanzar (y/o superar) el objetivo fijado por la empresa.

4.  Curiosidad: entendida ésta como el deseo de aprender cada: formación continúa para llegar a ser un experto en su área de actuación.

5.     Altas habilidades sociales: saber tratar a los clientes de manera cercana y sociable, pero sabiendo delimitar los límites entre la relación profesional y personal.

6.     Tolerancia: ante la frustración: lo normal en el día a día de todo comercial es recibir un “no” por respuesta de manera continua. El buen comercial debe aprender a vivir con esta respuesta y seguir insistiendo y buscando nuevas vías para conseguir su meta.

Maria Fernanda Talero

LAS 8 CUALIDADES DE UN PROFESIONAL DE VENTAS

Posted on Pablo Teijeira—No Comments ↓

Cualidades de un profesional de ventas hay muchas, además siempre es complicado generalizar. He conocido grandes profesionales de las ventas que eran totalmente distintos.

Especificar una serie de características comunes a todos ellos es una labor muy complicada.

De todas maneras, existen cualidades que nos harán mucho más sencillo nuestro trabajo. Obviamente no son la panacea pero si carecemos de ellas, será más complicado que alcancemos el éxito.

A continuación os expongo las cualidades de un profesional de ventas que a mí me parecen más importantes ¿Cambiaríais alguna?

1. Pasión

Tienes que estar enamorado de lo que haces. Para mí es indispensable tener pasión, disfrutar, tener esa energía del “recién enamorado” que hace que el obstáculo más grande sea un juego de niños.

Si odias tu trabajo, es imposible que rindas al 100%, y en una sociedad tan competitiva como en la que vivimos a veces el 100% de nuestro esfuerzo no es suficiente. Deberemos rendir por encima de nuestras posibilidades, exprimir hasta el último de nuestros recursos para poder triunfar, por lo que la pasión debe ser el combustible que te convierta en una maquina ganadora capaz de dar ese paso extra que te diferencie del resto.

2. Afán de superación

Dudaba si llamarlo “capacidad de aprendizaje”, pero creo que a la hora de mejorar, es casi más importante el que estemos correctamente motivados que nuestras capacidades. Ser capaces de practicar y experimentar con lo que hemos leído, visto o sentido.

Por mucha pasión que tengamos, si no nos preocupamos de ser cada día un poco mejores, nos encontraremos estancados y todos nos superarán. La formación es fundamental en cada ámbito de la vida así como cualquier otra herramienta que nos ayude a progresar.

3. Organización

Los recursos y el tiempo son limitados. La organización efectiva de ambos marca diferencias. La organización también supone mejorar el trabajo en equipo y un autocontrol y autodisciplina que nos obliguen salir de nuestra zona de confort y dar ese paso extra necesario para cerrar una venta. Una correcta planificación es el mejor camino hacia una venta.

4. Creatividad

En las ventas nos encontraremos en situaciones complicadas que no podremos manejar a no ser que utilizamos un plan creativo e innovador. La creatividad significa salirse de los caminos marcados para buscar nuevas vías hacia nuestras metas.

Si somos cuadriculados, unos burócratas del trabajo, sin capacidad de explorar las nuevas posibilidades que las nuevas tecnologías, la crisis y los mercados nos ofrecen, no podremos afrontar las pruebas más exigentes.

5. Persistencia

La venta es una carrera de fondo, no un sprint. Vamos a recibir muchos “noes”, a pasar momentos duros en los que solo tendremos ganas de arrojar la toalla. Tenemos que ser perseverantes, analizar nuestros errores para hacernos más fuertes. Un revés no nos puede minar la moral, si hacemos bien las cosas, tarde o temprano llegarán los éxitos.

6. Humildad

Con humildad me refiero a saber encajar las victorias. No podemos engrandecernos y pensar que por cerrar un buen año somos los mejores del mundo. Tenemos que saber salir de los momentos duros, pero cuando llegan las victorias también tenemos que saber comportarnos, analizar qué ha funcionado bien, agradecer la ayuda que hemos recibido y recordar que estamos en una carrera de fondo, que aunque hayamos llegado primeros a una meta volante, no podemos relajarnos.

7. Empatía

Si somos capaces de ponernos en el lugar de nuestro cliente, entender cuál es su postura y el porqué de sus decisiones, las ventas no tendrán misterios para nosotros. Tenemos que saber conectar con nuestros clientes, empatizar con ellos. Ya no podemos presentar el producto y esperar al cierre, hay que realizar una venta personal, partiendo de las motivaciones individuales de cada comprador.

8. Influenciador

Los líderes tienen ese carisma natural que hace que creamos sus palabras. Son capaces de guiarnos por caminos que creíamos que nunca seríamos capaces de transitar. Eso lo consiguen gracias a su alta capacidad para influenciar en los demás, para convencerles de que tienen razón y que deben seguir sus indicaciones a pies juntillas.

Yo sintetizaría todas estas cualidades de un profesional de ventas en las dos primeras: pasión y superación. La motivación es fundamental en este trabajo así como el no dejarnos vencer a las primeras de cambio e intentar ser mejores cada día.

LA PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA Y EL ÁREA COMERCIAL EN LAS EMPRESAS

Qué suerte tiene el profesional de la venta!! Tiene la posibilidad de crear e innovar en cada proyecto, e incluso a veces, tener la figura de “facilitador”, tanto para el cliente como para su propia empresa. Para el cliente ayudándole a descubrir lo que en verdad necesita cuando a veces él todavía no lo tiene definido o al menos, no ha podido trasladar la necesidad a un formato de comprensión tangible y concreto, y para su empresa porque ha de ser capaz de pro-activar y generar con cada oportunidad de negocio una solución única que transmita el valor diferencial actualmente imprescindible de una Compañía. Para esto, además de estar en el lugar y momento adecuados, el comercial debe ser realmente un “profesional de la venta”, lo que significa mucho más que caer simpático, tener don de gentes, hablar idiomas, conocer su producto, o hacer una buena presentación audiovisual. Ser un profesional de la venta con éxito hoy requiere de forma global tener una mente absolutamente abierta (open mind attitude), hacia todo lo que nos rodea, con dos actitudes fundamentales: la escucha y la actuación; el nivel óptimo y eficaz de estos dos factores se da en la venta consultiva, como más completo y complejo perfil profesional de un comercial. Cuando decimos escucha no sólo nos referimos al sentido del oído, por muy bien que escuchemos, y no sólo nos referimos a escuchar al cliente, nos referimos a estar muy atentos y a “detectar” todas las oportunidades y posibilidades en todos los entornos: el cliente, tu empresa, el mercado, la competencia, los proveedores, la tecnología, las relaciones, la información, las tendencias, las alianzas estratégicas, la economía, la globalidad…. El mundo! Si buscamos el significado de “inteligencia” encontraremos varias definiciones. Una de las que más encajaría en el mundo de hoy y en el ámbito comercial sería inteligencia como la capacidad de relacionar, y en esencia, un buen comercial debe tener la capacidad de relacionar todo, de conectar todas las informaciones e ideas para precisamente crear y transmitir valor continuamente y en cada momento, desde el valor añadido, al valor diferencial, sin olvidar el valor compartido… podríamos decir que sería ésta una base esencial de un comercial de éxito: “las habilidades que tiene para la venta relacional”; no sólo en el sentido de relación con las personas, sino precisamente como la capacidad de relacionarlo todo. La aplicación de las NTIC (nuevas tecnologías de la información y la comunicación) al mundo de la venta ha transformado absolutamente la profesión del comercial. Al igual que ya no estamos en Power Point sino que estamos en Prezi, y al igual que ya estamos en Point-Know-By como herramienta de compra, en el ámbito corporativo de la comercialización ya no estamos sólo en la importancia de un CRM (customer relationship management), se trata del más amplio sentido global del “RM” – relationship management, como sistema de gestión y soporte de todas las posibles relaciones que una empresa puede tener, como pieza estratégica del marketing y las ventas corporativas, y por esto ya debemos pensar en “ERM” (employees RM), “VRM” (visitors RM) o “BRM” (business RM). Una vez clara la relevancia de la venta relacional, necesitamos también profundizar en el nivel del comercial en la venta experta como aquella que contiene todo el valor del absoluto conocimiento de la compañía, sus procesos y del producto que se vende, en la preparación que tiene para la venta estratégica como toda la táctica que rodea a una venta; con mayor peso en la fase de preparación del contacto y de la reunión de ventas así como de la fase crucial del cierre, y por último pero también de imprescindible atención, en las bases de la venta transaccional haciendo mayor énfasis en la parte de negociación que este área de la venta incluye con el necesario intercambio siempre en nivel win win. Si tenemos en cuenta todo esto, la venta consultiva sería la combinación perfecta, con el peso exacto de cada uno de los ingredientes: venta relacional, venta experta, venta estratégica y venta transaccional. Para que el comercial esté realmente cualificado para la venta consultiva y tenga todas las posibilidades de captación de un negocio o de mantenimiento de un cliente ha de tener talento y habilidades. Es en base a su talento y a sus habilidades que podemos entrenarle para conseguir su mejor actuación comercial, y sólo mediante la observación de sus comportamientos reales en todo el proceso de venta es posible valorar lo que hace bien, lo que hace mal, lo que hace y no debiera, o lo que no hace y debiera hacer. Para poder llevar a cabo esta evaluación profesional, se puede utilizar un método ya testado desde la experiencia de una empresa especializada de garantías en la profesionalización de la venta, o crear los perfiles de la empresa para cada posición partiendo de una investigación de los procesos y de acciones concretas de éxito en la venta. En ambos casos será necesaria la fase de observación de conductas, con desglose de comportamientos observables objetivamente durante las acciones en directo de la gestión comercial en todas sus fases. De la observación extraeremos las áreas fuertes del comercial sobre las que focalizar su mayor potencial de eficacia, pero también las imprescindibles áreas de mejora, para crear todo un programa de desarrollo personalizado para la fuerza de ventas de esa empresa, con el establecimiento de compromisos y su riguroso seguimiento, posteriores a la impartición de la formación. Es precisamente a través de los resultados sobre las evaluaciones de equipos de ventas que se definen los distintos tipos de comerciales, pasando desde el comercial que simplemente cae bien, con un bajo nivel de efectividad, hasta llegar al profesional altamente efectivo; el comercial de la venta consultiva, identificando claramente las prácticas comerciales que reiteradamente son garantía de éxito en el cierre de la venta, como es el caso de dos praxis comerciales concretas: la buena preparación y planificación estratégica de la visita y la capacidad de respuesta o alternativa a planteamientos y objeciones del cliente durante la visita, tal y como se extrae del informe de la Universidad de Cranfield; prestigiosa escuela de negocios, sobre una muestra de más de 800 profesionales de la venta evaluados con la metodología de Silent Edge, en UK. De la calidad y nivel experiencial de la formación especialmente pensada y creada para cada segmento del equipo de ventas de esa Empresa dependerá finalmente a su vez el éxito real de haber llevado a cabo una evaluación objetiva, aportando un cuadro de mando sobre las áreas de mejora en las que basar el programa de desarrollo, consiguiendo así que la aplicación de las mejores prácticas comerciales de éxito a la gestión sea una realidad y no quede en meros manuales en el cajón. … porque al final, … “el aprendizaje es experiencia, el resto es sólo información” (A. Einstein)